Warum Maklerbestände anders bewertet werden als Betriebe
Wer beide Welten kennt, stolpert über diesen Punkt: Ein Handwerksbetrieb mit 200.000 Euro Ergebnis und ein Maklerbestand mit 200.000 Euro Courtage sind nicht gleich viel wert. Nicht annähernd. Der Grund liegt darin, was ein Käufer jeweils erwirbt.
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Beim Betrieb kauft man Ertragskraft, beim Bestand Verträge
Ein Handwerksbetrieb erwirtschaftet sein Ergebnis, indem Menschen arbeiten. Fallen die Menschen weg, fällt das Ergebnis weg. Deshalb rechnet ein Käufer dort mit dem bereinigten EBITDA, also dem, was vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen übrig bleibt, nachdem ein marktüblicher Unternehmerlohn abgezogen ist, und multipliziert es mit einem Faktor zwischen etwa zwei und sechs.
Ein Maklerbestand erwirtschaftet seine Courtage, weil Verträge laufen. Ob jemand morgens ins Büro kommt, ändert daran kurzfristig nichts. Der Käufer erwirbt einen Zahlungsstrom, der von allein weiterläuft, solange die Kunden bleiben. Deshalb rechnet er direkt auf die Courtage.
Was das für den Preis bedeutet
Ein Zahlenbeispiel, jeweils über 200.000 €:
| Fall | Rechnung | Wert |
|---|---|---|
| Handwerksbetrieb200.000 € Ergebnis nach kalkulatorischem Unternehmerlohn, AWH-Standard | 200.000 × 2,8 – 4,7 | 560.000 – 940.000 € |
| Maklerbestand, Festpreis200.000 € Jahres-Bestandscourtage | 200.000 × 2,0 – 2,8 | 400.000 – 560.000 € |
| Maklerbestand, variable Zahlung200.000 € Jahres-Bestandscourtage, über mehrere Jahre | 200.000 × 3,0 – 6,5 | 600.000 – 1.300.000 € |
Faktoren für den Maklerbestand: Resultate Institut. Für den Handwerksbetrieb: Der AWH-Standard rechnet über einen Kapitalisierungszins; bei den nach Angaben des ZDH üblichen 15 bis 25 Prozent nach Steuern entspricht das dem 2,8- bis 4,7-Fachen des Ergebnisses. Zu prüfen: Beides sind Korridore, keine Kaufpreise.
Die Zahlen sehen vergleichbar aus und sind es nicht. Beim Handwerksbetrieb sind die 200.000 € das, was nach einem marktüblichen Lohn für die eigene Arbeit übrig bleibt — beim Maklerbestand ist es der Courtageumsatz, von dem noch alle Kosten abgehen. Das sind zwei völlig verschiedene Unternehmen. Wer mit der falschen Formel rechnet, geht mit einer Erwartung in das erste Gespräch, die niemand erfüllen kann.
Warum manche trotzdem über EBITDA rechnen
Bei größeren Maklerhäusern mit eigenem Personal, eigener IT und mehreren Standorten kommt beides vor. Dort kauft der Erwerber tatsächlich ein Unternehmen und nicht nur einen Bestand, und dann taucht das EBITDA als zweite Kennzahl auf.
Die Faustregel: Unterhalb von etwa einer Million Euro Jahrescourtage wird über die Courtage gerechnet. Darüber, und wenn ein echter Geschäftsbetrieb mit Personal dazugehört, sehen Käufer beide Zahlen an und nehmen die niedrigere als Verhandlungsgrundlage.
Was ist Ihr Bestand wert?
Der Rechner fragt nach der Bestandscourtage und der Spartenverteilung, nicht nach EBITDA. Kostenfrei und ohne Firmenname.
Was Sie daraus mitnehmen sollten
- Fragen Sie im ersten Gespräch, worauf der Käufer rechnet. Die Antwort sagt Ihnen mehr über sein Angebot als die Zahl selbst.
- Bereiten Sie die Courtageabrechnungen der letzten drei Jahre nach Sparten getrennt auf. Das ist die Grundlage jeder Bewertung und der häufigste Grund für Verzögerungen.
- Rechnen Sie nicht mit Faktoren aus dem Handwerk. Sie liegen systematisch höher und erzeugen eine Erwartung, die kein Käufer erfüllt.