Warum der Umsatz Ihr Unternehmen nicht bewertet
Weil zwei Betriebe mit demselben Umsatz sehr unterschiedlich viel verdienen können. Bewertet wird deshalb das bereinigte Ergebnis, also das, was übrig bleibt, nachdem ein marktübliches Geschäftsführergehalt angesetzt und private Posten herausgerechnet wurden. Nur in wenigen Fällen rechnen Käufer über den Umsatz: bei sehr kleinen Betrieben und bei Beständen mit fest gekoppelter Marge.
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Zwei Betriebe, ein Umsatz, dreieinhalbfacher Unterschied
Nehmen Sie zwei Betriebe mit je zwei Millionen Euro Jahresumsatz. Der eine arbeitet im Projektgeschäft, akquiriert jeden Auftrag neu und kommt auf eine Marge von vier Prozent, also auf das, was nach allen Kosten übrig bleibt. Der andere lebt überwiegend von Wartungsverträgen, hat planbare Auslastung und kommt auf vierzehn Prozent.
Bei gleichem Faktor liegt zwischen beiden das Dreieinhalbfache. Und der Faktor wird beim zweiten Betrieb zusätzlich höher ausfallen, weil wiederkehrende Erlöse als sicherer gelten. Der Umsatz war in beiden Fällen identisch.
Welche Zahl stattdessen gilt
Im deutschen Mittelstand ist die übliche Grundlage das bereinigte Ergebnis vor Steuern. Der Zusatz „bereinigt" trägt dabei das ganze Gewicht.
In einigen Branchen gilt eine andere Grundlage, und zwar nicht als Ausnahme, sondern als Regel:
| Branche | Bewertungsgrundlage |
|---|---|
| Handwerk, technische Dienstleistung, IndustrieDachdecker, SHK, Elektro, Maschinenbau | bereinigtes Ergebnis |
| VersicherungsmaklerDer Bestand selbst ist der Vermögenswert | Jahres-Bestandscourtage |
| Handwerk nach KammerverfahrenAWH-Standard der Handwerksorganisation | Zukunftserfolgswert |
| Größere Transaktionenab etwa fünf Millionen Euro Umsatz | EBITDA |
Welche Zahl in Ihrer Branche zählt und warum, steht im nächsten Kapitel: Welche Zahl in welcher Branche zählt
Warum sich die Umsatzfrage trotzdem hält
Es gibt eine Ausnahme, und sie erklärt die Hartnäckigkeit der Faustformel. Bei sehr kleinen Betrieben, bei Ladengeschäften und bei Beständen mit stabiler Marge wird gelegentlich über den Umsatz gerechnet. Nicht, weil es richtiger wäre, sondern weil die Marge in diesen Fällen so vorhersehbar ist, dass Umsatz und Ergebnis fest gekoppelt sind.
Sobald ein Betrieb Personal, Maschinen oder unterschiedliche Auftragsarten hat, gilt das nicht mehr. Und das ist bei fast allen Unternehmen der Fall, die über eine Nachfolge nachdenken.
Was Sie aus der richtigen Zahl machen können
Das bereinigte Ergebnis ist nicht nur die Bewertungsgrundlage, es ist auch die Stellschraube. Jeder Euro, den Sie dauerhaft und nachweisbar an dieser Zahl verbessern, wirkt sich mit dem Faktor auf den Preis aus.
Das ist der Grund, warum sich zwei Jahre Vorlauf lohnen. Nicht, um den Betrieb hübsch zu machen, sondern um die Zahl zu verbessern, über die am Ende gerechnet wird.
Häufige Fragen
Gibt es wirklich keine Prozentregel vom Umsatz?
Für Handwerk und technische Dienstleistung nicht. Wo Umsatzmultiplikatoren im Umlauf sind, stammen sie meist aus Branchen mit stark standardisierter Kostenstruktur oder aus dem angelsächsischen Raum, wo andere Vergleichsdaten vorliegen. Wer im deutschen Mittelstand mit einem Umsatzprozentsatz in eine Verhandlung geht, bekommt im ersten Gespräch die Frage nach der Marge gestellt und steht dann ohne Antwort da.
Mein Steuerberater nennt eine andere Zahl. Wer hat recht?
Beide, für unterschiedliche Zwecke. Ihr Steuerberater rechnet in der Regel nach dem vereinfachten Ertragswertverfahren oder nach IDW S1, weil er für Schenkung, Erbschaft oder Gesellschafterauseinandersetzung eine belastbare, methodisch abgesicherte Zahl braucht. Ein Käufer rechnet mit Multiplikatoren, weil er vergleichen will. Die Zahlen sind unterschiedlich, weil die Fragen unterschiedlich sind.