Wie sich der Unternehmenswert zusammensetzt
Ein Käufer im Mittelstand rechnet mit zwei Größen: dem Ergebnis, das Ihr Betrieb nachhaltig erwirtschaftet, und einem Faktor, der ausdrückt, wie sicher dieses Ergebnis ohne Sie weiterläuft. Das Ergebnis kommt aus Ihren Zahlen, bereinigt um Ihr eigenes Gehalt und um private Posten. Der Faktor kommt aus der Branche und aus der Übertragbarkeit. Verändern lässt sich vor allem der Faktor, und zwar nur mit Vorlauf.
Inhalt
- Die Formel, die jeder Käufer im Kopf hat
- Größe eins: das Ergebnis, aber nicht das aus der Steuererklärung
- Größe zwei: der Faktor, und was ihn bewegt
- Was Faktortabellen zeigen und was sie verschweigen
- Die Größe bewegt den Faktor stärker als die Branche
- Was Sie daran noch ändern können, und was nicht
- Drei Zahlen, die oft verwechselt werden
- Häufige Fragen
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Die Formel, die jeder Käufer im Kopf hat
Es gibt eine Reihe anerkannter Bewertungsverfahren, und in einem Gutachten stehen am Ende Ertragswert, Substanzwert und Discounted Cash Flow nebeneinander. In einem Verkaufsgespräch im Mittelstand rechnet trotzdem fast jeder zuerst so:
Beide Größen kommen aus verschiedenen Richtungen. Die eine steht in Ihrer Buchhaltung, die andere im Kopf des Käufers. Wer den Wert seines Betriebs verstehen will, muss beide getrennt ansehen.
Größe eins: das Ergebnis, aber nicht das aus der Steuererklärung
Die Zahl unter dem Strich Ihres Jahresabschlusses ist für eine Bewertung fast nie die richtige. Das liegt nicht an Ihrer Buchhaltung, sondern an ihrem Zweck: Ein Jahresabschluss im inhabergeführten Betrieb ist über Jahrzehnte darauf optimiert worden, die Steuerlast niedrig zu halten. Für einen Käufer ist genau das Rauschen.
Deshalb wird bereinigt. Drei Korrekturen fallen ins Gewicht, und die erste ist bei fast allen Betrieben die größte.
Der Betrieb verdient also nicht 140.000 Euro, sondern gut 200.000 Euro. Bei einem Faktor von fünf sind das rechnerisch über 300.000 Euro Unterschied im Unternehmenswert, allein aus der Bereinigung. Deshalb lohnt es sich, diese Rechnung selbst aufzustellen, bevor ein Käufer sie aufstellt.
Warum Käufer nicht über den Umsatz rechnen, obwohl er die bekanntere Zahl ist, steht hier: Warum der Umsatz Ihr Unternehmen nicht bewertet
Welche Zahl bereinigt wird, hängt von der Branche ab
Im Handwerk und in der technischen Dienstleistung ist die Grundlage das bereinigte EBITDA, also das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, nachdem ein marktüblicher Lohn für Sie selbst abgezogen ist. Bei Versicherungsmaklern wird überhaupt nicht auf das Ergebnis geschaut, sondern auf die laufende Bestandscourtage. Welche Zahl bei Ihnen gilt, entscheidet nicht der Bewerter, sondern der Markt der Käufer in Ihrer Branche.
Größe zwei: der Faktor, und was ihn bewegt
Der Faktor ist keine Branchenkonstante, auch wenn Faktortabellen diesen Eindruck erwecken. Er ist eine Risikoaussage. Er beantwortet die Frage, wie viele Jahresergebnisse ein Käufer im Voraus zu zahlen bereit ist, weil er glaubt, dass sie auch nach Ihrem Weggang noch anfallen.
Die beiden stärksten Posten stehen oben und unten in derselben Grafik, und es ist derselbe Sachverhalt aus zwei Richtungen: Übertragbarkeit. Alles andere ist nachgeordnet.
Was Faktortabellen zeigen und was sie verschweigen
Branchenspannen gibt es, und sie sind brauchbar. Die folgenden stammen aus den KMU-Multiples der Deutschen Unternehmerbörse, einer vierteljährlichen Erhebung unter mehr als 25 M&A-Beratern im deutschsprachigen Raum. Sie gelten für das bereinigte EBITDA von Betrieben unter fünf Millionen Euro Jahresumsatz, also für die Größe, um die es hier geht.
| Branche | Faktor auf das bereinigte EBITDA |
|---|---|
| Elektrotechnik und Elektronik | 4,2 – 6,2 |
| Bauhaupt- und Baunebengewerbedas klassische Handwerk | 3,8 – 5,0 |
| Unternehmensnahe DienstleistungenPlanung, Beratung, technische Dienste | 3,5 – 5,5 |
| Maschinen- und Anlagenbau | 3,5 – 4,5 |
| Metallverarbeitung und Fertigung | 3,4 – 4,2 |
| Handel, stationär | 3,4 – 5,0 |
Quelle: DUB KMU-Multiples, Q2/2026, Betriebe unter 5 Mio. € Jahresumsatz
Jetzt der Teil, den die Tabellen nicht zeigen. Der Abstand zwischen zwei Betrieben derselben Branche ist größer als der Abstand zwischen den Branchen. Handwerk und Metallverarbeitung trennen 0,4 Punkte. Zwischen einem inhaberabhängigen Projektbetrieb und einem Betrieb mit Wartungsbestand und zweiter Ebene liegen im selben Gewerk regelmäßig zwei Punkte und mehr.
Wer also die Zeile seiner Branche sucht und dort ablesen will, was sein Betrieb wert ist, liest die kleinere Hälfte der Information.
Die Größe bewegt den Faktor stärker als die Branche
Dieselbe Erhebung weist dieselben Branchen in drei Größenklassen aus. Der Unterschied ist erheblich, und er ist der Grund, warum ein Betrieb beim Wachsen zweifach gewinnt: Das Ergebnis steigt, und der Faktor darauf steigt mit.
Für die allermeisten Betriebe in diesem Portal gilt die unterste Zeile. Das ist keine schlechte Nachricht, sondern eine Einordnung: Wer eine Zahl aus einer Pressemeldung über einen Millionenverkauf im Kopf hat, rechnet mit einer Größenklasse, die nicht seine ist.
Sie sind eine Markteinschätzung von Beratern, keine Auswertung tatsächlich gezahlter Preise. Solche Auswertungen gibt es für Betriebe dieser Größe nicht, weil die Kaufpreise nicht veröffentlicht werden. Nehmen Sie die Spannen als Rahmen, nicht als Preisschild.
Was Sie daran noch ändern können, und was nicht
Das Ergebnis ist die Zahl der letzten drei Jahre. Daran lässt sich kurzfristig wenig drehen, und alles, was sich kurzfristig drehen lässt, fällt einem Käufer in der Prüfung auf. Der Faktor dagegen ist beweglich, aber langsam.
- 24 Monate vor dem VerkaufZweite Ebene aufbauenDer größte einzelne Hebel und der einzige, der Zeit braucht. Wer Entscheidungen, Kundenkontakte und Kalkulation verteilt, verändert den Faktor, nicht nur das Bild.
- 12 bis 24 Monate vorherVerträge sortierenMietverträge, Leasing, Schlüsselkunden, Lieferantenvereinbarungen. Was an Ihre Person gebunden ist, gehört übertragbar gemacht, solange niemand unter Zeitdruck steht.
- 12 Monate vorherZahlen aufbereitenDrei Jahresabschlüsse, eine saubere Bereinigung, eine Erklärung für jede Auffälligkeit. Das verändert den Wert nicht, aber es verhindert Abschläge aus Misstrauen.
- 6 Monate vorherGrößenordnung ermittelnBevor Sie mit jemandem sprechen. Wer ohne eigene Zahl in ein Gespräch geht, verhandelt gegen die Zahl des anderen.
Drei Zahlen, die oft verwechselt werden
| Zahl | Wofür sie gilt |
|---|---|
| Steuerwertvereinfachtes Ertragswertverfahren, § 203 Bewertungsgesetz | Schenkung, Erbschaft |
| UnternehmenswertErgebnis mal Faktor, indikativ | Orientierung vor dem Verkauf |
| Kaufpreisnach Prüfung, Verhandlung und Abzügen | was tatsächlich fließt |
Die drei können weit auseinanderliegen, und jede ist für ihren Zweck richtig. Der Abstand zwischen der mittleren und der unteren ist der, der im Verkauf wehtut.
Woher der Abstand zwischen Unternehmenswert und Kaufpreis kommt: Unternehmenswert ist nicht der Kaufpreis
Häufige Fragen
Welchen Faktor hat meine Branche?
Für das Handwerk weist die jüngste Erhebung 3,8 bis 5,0 auf das bereinigte EBITDA aus, für Elektrotechnik 4,2 bis 6,2, für Metallverarbeitung 3,4 bis 4,2 (DUB KMU-Multiples, Q2/2026, Betriebe unter fünf Millionen Euro Umsatz). Die vollständige Übersicht steht weiter oben im Abschnitt über Faktortabellen. Wichtiger als die Zeile Ihrer Branche ist allerdings Ihre Position darin: Zwischen zwei Betrieben desselben Gewerks liegen regelmäßig mehr Faktorpunkte als zwischen zwei Branchen.
Zählt mein Betriebsgrundstück zum Unternehmenswert?
Nicht in dieser Formel. Betriebsnotwendiges Vermögen steckt im Ergebnis, weil es zur Erwirtschaftung beiträgt. Ein Grundstück, das der Betrieb nutzt, aber nicht braucht, oder das Ihnen privat gehört und vermietet ist, wird getrennt betrachtet und getrennt verhandelt. Häufig bleibt es im Eigentum des Abgebers und wird weitervermietet.
Was ist, wenn mein letztes Jahr ein Ausreißer war?
Dann gehört das erklärt, bevor es auffällt. Käufer rechnen üblicherweise mit einem gewichteten Durchschnitt aus drei Jahren und schauen zusätzlich auf das laufende Jahr. Ein einmaliger Großauftrag wird herausgerechnet, ein einmaliger Einbruch auch, wenn die Ursache nachvollziehbar ist. Unerklärte Schwankungen kosten dagegen Faktor.