Welche Zahl in welcher Branche zählt
Es gibt keine allgemeine Bewertungskennzahl. Im Handwerk und in der technischen Dienstleistung rechnen Käufer mit dem bereinigten Ergebnis, ab etwa fünf Millionen Euro Umsatz mit dem EBITDA, bei Versicherungsmaklern mit der Bestandscourtage und im Handwerk nach Kammerverfahren mit dem Zukunftserfolgswert nach AWH-Standard. Die Faustregel dahinter ist einfach: bewertet wird das, was nach der Übergabe weiterläuft.
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Die vier Grundlagen im Vergleich
Alle vier messen dasselbe Ziel und nähern sich ihm von verschiedenen Seiten: Wie viel wirft dieser Betrieb Jahr für Jahr ab, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist?
| Grundlage | Wo sie gilt | Warum dort |
|---|---|---|
| Bereinigtes Ergebnisvor Steuern, nach Unternehmerlohn | Handwerk, technische Dienstleistung, Ingenieurbüros, Betriebe bis etwa 5 Mio. € Umsatz | Der Inhaberlohn ist hier die größte Verzerrung. Wer ihn nicht ansetzt, bewertet die eigene Arbeitskraft mit |
| EBITDAErgebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen | Industrie, Maschinenbau, größere Dienstleister, alles mit Investoren auf der Käuferseite | Macht Betriebe mit unterschiedlicher Finanzierung und Abschreibungspolitik vergleichbar |
| Bestandscourtagelaufende Provision aus dem Vertragsbestand | Versicherungsmakler, Finanzanlagenvermittler | Der Bestand ist der Vermögenswert. Er läuft weiter, auch wenn niemand mehr akquiriert |
| ZukunftserfolgswertAWH-Standard der Handwerksorganisation | Handwerksbetriebe, vor allem bei Bewertungen über Kammer und Betriebsberatung | Berücksichtigt ausdrücklich die Inhaberabhängigkeit als eigenen Risikozuschlag |
EBIT und EBITDA: der Unterschied, der bei kapitalintensiven Betrieben zählt
Die beiden Abkürzungen werden oft in einem Atemzug genannt, und der Unterschied zwischen ihnen ist genau ein Posten.
Wer beides verwechselt, verwechselt nicht zwei Kennzahlen, sondern zwei Preisniveaus. Ein Faktor von fünf auf 325.000 Euro ergibt etwas anderes als ein Faktor von fünf auf 180.000 Euro. Deshalb steht in jedem ernsthaften Angebot dabei, auf welche Größe sich der Faktor bezieht.
Der Sonderfall, der keiner ist: der Versicherungsmakler
Bei Maklerbeständen wird nicht das Ergebnis bewertet, sondern die laufende Courtage aus dem Bestand, meist als Vielfaches der Jahres-Bestandscourtage. Das wirkt auf den ersten Blick wie ein Umsatzmultiplikator, und der Einwand aus dem vorigen Kapitel scheint zu greifen. Er greift hier nicht, und der Grund ist derselbe wie dort: Die Kostenstruktur eines Bestands ist bekannt, die Courtage fällt an, ohne dass jemand akquiriert.
Entscheidend ist stattdessen, woraus der Bestand besteht. Eine Krankenversicherung mit dreißig Jahren Laufzeit ist ein anderer Vermögenswert als eine Sachpolice, die jährlich gekündigt werden kann.
Wie ein Maklerbestand im Einzelnen bewertet wird, steht auf der Branchenseite: Unternehmenswert Versicherungsmakler
Wie Sie herausfinden, welche Zahl bei Ihnen gilt
- Wer kauft in Ihrer Branche? Kaufen Wettbewerber und Einzelpersonen, gilt fast immer das bereinigte Ergebnis. Kaufen Gruppen und Investoren, wird über EBITDA gesprochen.
- Wie kapitalintensiv ist der Betrieb? Hoher Maschinen- oder Fuhrparkanteil bedeutet, dass die Unterscheidung zwischen EBIT und EBITDA über den Preis mitentscheidet.
- Gibt es einen Bestand, der auch ohne Akquise weiterläuft? Dann wird er getrennt bewertet, unabhängig vom übrigen Geschäft.
- Was steht in Angeboten, die Sie schon einmal gesehen haben? Der Faktor allein sagt nichts. Erst mit der Bezugsgröße wird er vergleichbar.
Unser Rechner fragt je Branche genau die Kennzahlen ab, die dort gelten, und keine anderen. Das ist kein Komfortmerkmal: Ein EBITDA-Rechner für einen Maklerbestand produziert eine Zahl, die jeder Käufer in dieser Branche sofort als falsch erkennt.
Häufige Fragen
Ist EBITDA immer besser für mich als das bereinigte Ergebnis?
Die Zahl ist höher, der Faktor darauf ist niedriger. Beide Rechenwege führen bei sauberer Anwendung in dieselbe Größenordnung. Wer versucht, die höhere Bezugsgröße mit dem Faktor der niedrigeren zu kombinieren, fällt im ersten Gespräch auf.
Mein Betrieb hat mehrere Geschäftsfelder mit verschiedenen Logiken. Was dann?
Dann werden sie getrennt bewertet und die Ergebnisse addiert. Ein Elektrobetrieb mit Installationsgeschäft und einem Wartungsvertragsbestand hat zwei Werttreiber mit deutlich unterschiedlichen Faktoren. Sie in einer Zahl zu mischen kostet Geld, weil der niedrigere Faktor auf das Ganze angewandt wird.