Was den Faktor hebt und was ihn senkt
Der Faktor drückt aus, wie sicher ein Käufer das Ergebnis auch nach Ihrem Weggang erwartet. Am stärksten hebt ihn eine zweite Führungsebene, am stärksten senkt ihn das Gegenteil davon. Danach folgen wiederkehrende Erlöse, eine breite Kundenstruktur und übertragbare Verträge. Zwischen dem unteren und dem oberen Ende derselben Branche liegen regelmäßig mehrere Faktorpunkte, und der Unterschied entsteht fast vollständig aus diesen Punkten, nicht aus der Qualität Ihrer Arbeit.
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Was den Faktor hebt
Jeder dieser Punkte beantwortet dieselbe Frage aus einer anderen Richtung: Was passiert mit dem Ergebnis, wenn der Inhaber weg ist?
Die zweite Ebene
Hier werden die meisten Bewertungen entschieden, und dies ist der einzige Punkt, der sich nicht kurzfristig herstellen lässt. Ein Käufer prüft ihn selten durch Nachfragen, sondern durch Beobachtung: Wen ruft er an, wenn er eine technische Frage hat? Wer schickt das Angebot? Wenn dreimal dieselbe Person antwortet und diese Person gerade den Betrieb verkauft, ist die Antwort gegeben.
Zwei Jahre Vorlauf genügen erfahrungsgemäß, um das zu ändern. Zwei Monate genügen nicht, und der Versuch fällt auf.
Wiederkehrende Erlöse
Ein Euro aus einem Wartungsvertrag ist für einen Käufer mehr wert als ein Euro aus einem Projektauftrag, weil er im nächsten Jahr mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder anfällt. Deshalb lohnt es sich, den wiederkehrenden Anteil am Umsatz gesondert auszuweisen, statt ihn im Gesamtumsatz verschwinden zu lassen. Betriebe, die das tun, verhandeln über eine andere Grundlage.
Was ihn senkt
Der dritte Punkt wird oft unterschätzt. Ein Käufer, der nach der Übernahme zuerst 400.000 Euro in Ersatzbeschaffungen stecken muss, zieht diese Summe nicht einfach vom Preis ab. Er zieht sie ab und senkt den Faktor, weil der Investitionsstau ihm etwas über die Führung der letzten Jahre sagt.
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Was den Faktor nicht bewegt
Drei Dinge, die Inhabern wichtig sind und einem Käufer wenig sagen. Das ist keine Geringschätzung, sondern eine Beschreibung dessen, worauf Kapital reagiert.
- Das Alter des Betriebs. Sechzig Jahre Firmengeschichte sind ein Vertrauensargument beim Kunden und im Bewertungsmodell ein Nullposten. Was zählt, ist der Auftragsbestand, nicht das Gründungsjahr.
- Auszeichnungen und Zertifikate, sofern sie nicht Zugangsvoraussetzung sind. Eine Zulassung, ohne die der Betrieb nicht arbeiten darf, ist ein harter Werttreiber. Ein Qualitätspreis ist es nicht.
- Die Immobilie, wenn sie Ihnen privat gehört. Sie wird getrennt verhandelt und bleibt häufig in Ihrem Eigentum, mit einem Mietvertrag an den Käufer. Das ist meist die bessere Lösung für beide Seiten.
Die Rechnung, um die es geht
Warum sich die Arbeit an diesen Punkten lohnt, zeigt sich am Malzeichen. Der Faktor wirkt auf das gesamte Ergebnis, nicht auf einen Teil davon.
Häufige Fragen
Kann ich den Faktor in einem Jahr noch verändern?
Teilweise. Übertragbare Verträge, eine saubere Kundenstruktur und offen gelegte Zahlen sind in zwölf Monaten machbar. Eine zweite Führungsebene ist es nicht, weil die Person nicht nur eingestellt, sondern von Kunden und Team akzeptiert sein muss. Wer nur noch ein Jahr hat, konzentriert sich auf die ersten drei Punkte und spricht den vierten offen an, statt ihn zu überspielen.
Mein wichtigster Mitarbeiter würde nach dem Verkauf gehen. Sage ich das?
Ja, und zwar früh. Diese Information kommt in der Prüfung ohnehin ans Licht, spätestens im Gespräch mit dem Team. Früh gesagt ist sie ein Verhandlungspunkt, über den sich reden lässt, etwa mit einer Bleibeprämie. Spät entdeckt ist sie ein Vertrauensbruch, der auf alles andere abfärbt.
Zählt ein voller Auftragsbestand als Werttreiber?
Ja, aber schwächer als erwartet, und er wirkt anders. Ein Auftragsbestand über das laufende Jahr hinaus sichert dem Käufer die Anfangszeit und senkt sein Risiko in den ersten Monaten. Er sagt aber wenig darüber, ob in drei Jahren noch Aufträge kommen. Wiederkehrende Erlöse sagen genau das, deshalb wiegen sie schwerer.