Was welcher Käufertyp zahlt, und warum
Am höchsten liegt in der Regel der strategische Käufer, weil bei ihm nach der Übernahme Kosten wegfallen. Dahinter folgen Plattformen, die für den Baustein in ihrer Gruppe zahlen, dann Finanzinvestoren, die eine Rendite rechnen müssen, und schließlich Einzelkäufer, die durch ihre Finanzierung begrenzt sind. Wichtiger als die Rangfolge ist die Struktur: Ein niedrigeres Angebot, das vollständig bei Übergabe gezahlt wird, kann mehr wert sein als ein höheres mit langem Earn-out.
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Die Rangfolge, und warum sie nicht immer gilt
Die Rangfolge kippt regelmäßig, und zwar aus einem einfachen Grund: Ein strategischer Käufer zahlt nur dann am meisten, wenn er tatsächlich etwas gewinnt. Sitzt er bereits in Ihrer Region und hat freie Kapazität, ist Ihr Betrieb für ihn wenig wert. Dann zahlt die Plattform mehr, weil sie die Region noch nicht abdeckt.
Warum die Struktur wichtiger ist als die Zahl
Zwei Angebote für denselben Betrieb, auf dem Papier 120.000 Euro auseinander. Rechnen Sie nach, was am Übergabetag ankommt.
| Bestandteil | Angebot A | Angebot B |
|---|---|---|
| Genannter Kaufpreis | 920.000 € | 800.000 € |
| Davon bei Übergabe | 550.000 € | 720.000 € |
| Verkäuferdarlehen | 150.000 € | 80.000 € |
| Earn-out, abhängig von Zahlen der nächsten Jahre | 220.000 € | 0 € |
| Laufzeit bis zur letzten Zahlung | 4 Jahre | 2 Jahre |
Angebot A ist höher und riskanter. Ob es besser ist, hängt davon ab, wie sicher der Earn-out ist und wie sehr Sie auf den vollen Betrag angewiesen sind. Diese Rechnung gehört aufgestellt, bevor man sich für eines entscheidet, und sie ist schnell gemacht.
Was zwischen genanntem Kaufpreis und ausgezahltem Betrag sonst noch liegt: Unternehmenswert ist nicht der Kaufpreis
Was jeder Typ bereit ist, zusätzlich zu zahlen
| Käufertyp | Zahlt einen Aufschlag für |
|---|---|
| Strategischer Käufer | Kunden in einer Region, in der er nicht ist; Fachkräfte; eine Zulassung oder Genehmigung |
| Plattform | Wartungsverträge und wiederkehrende Erlöse; einen Standort, der eine Lücke schließt |
| Finanzinvestor | Ein Management, das ohne Sie führt; planbares Wachstum; saubere Zahlen |
| Einzelkäufer | Einen eingespielten Betrieb mit gutem Ruf, den er unverändert fortführen kann |
Daraus folgt eine praktische Konsequenz für die Vorbereitung: Was Sie an Ihrem Betrieb hervorheben, sollte zum angesprochenen Käufertyp passen. Dieselben Unterlagen, andere Reihenfolge.
Der Vergleich als eigentlicher Hebel
Der größte Unterschied im Preis entsteht nicht zwischen Käufertypen, sondern zwischen einem und zwei Interessenten. Wer nur ein Angebot hat, verhandelt gegen sich selbst. Wer zwei hat, muss nichts sagen: Der Umstand allein verändert das Gespräch.
Wie ein Verfahren mit mehreren Interessenten abläuft: Mehrere Interessenten: wie ein Bieterverfahren abläuft
Häufige Fragen
Soll ich dem Käufer sagen, dass ein zweites Angebot vorliegt?
Ja, sachlich und ohne Zahlen. „Es gibt ein zweites Gespräch, ich entscheide bis zum Fünfzehnten" ist ausreichend und überprüfbar. Was nicht funktioniert, ist ein erfundener Mitbewerber oder eine genannte Zahl, die Sie nicht belegen können. Käufer in denselben Gewerken kennen einander, und ein Bluff wird regelmäßig entdeckt.
Ist der höchste Preis immer der beste Abschluss?
Nein, und zwar aus zwei Gründen. Erstens zählt, was tatsächlich fließt und wann. Zweitens zählt, ob der Käufer den Abschluss auch durchträgt: Ein Interessent mit ungeklärter Finanzierung und dem höchsten Angebot kostet Sie sechs Monate und danach Verhandlungsposition. Belastbarkeit ist ein Kriterium wie der Preis.