Die vier Käufertypen im Überblick
Vier Typen kaufen im deutschen Mittelstand. Strategische Käufer sind Wettbewerber, Zulieferer oder Kunden und kaufen, weil Ihr Betrieb etwas hat, das sie brauchen. Roll-up-Plattformen kaufen viele gleichartige Betriebe einer Branche und führen sie zusammen. Finanzinvestoren kaufen Rendite und verkaufen nach vier bis sieben Jahren weiter. Einzelkäufer kaufen sich einen Arbeitsplatz mit Eigentum. Der Unterschied ist nicht nur der Preis, sondern was nach der Übergabe passiert.
Inhalt
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Die vier im Vergleich
| Typ | Kauft, weil | Was danach passiert |
|---|---|---|
| Strategischer KäuferWettbewerber, Zulieferer, Kunde | Ihr Betrieb liefert Kapazität, Kunden, Personal oder eine Region, die er sonst aufbauen müsste | Integration. Verwaltung, Einkauf und häufig der Standort werden zusammengelegt |
| Roll-up-PlattformGruppe im Aufbau, meist mit Investor im Rücken | Er baut eine Gruppe aus vielen gleichartigen Betrieben und braucht Ihren als Baustein | Der Betrieb bleibt bestehen, oft mit Name und Team. Verwaltung und Einkauf wandern in die Gruppe |
| FinanzinvestorBeteiligungsgesellschaft, Family Office | Er erwartet eine Rendite auf das eingesetzte Kapital und einen Weiterverkauf in vier bis sieben Jahren | Professionalisierung, Berichtswesen, häufig ein angestellter Geschäftsführer |
| EinzelkäuferMBI von außen, MBO aus dem Betrieb, Familie | Er will selbst unternehmerisch tätig sein und sucht dafür einen funktionierenden Betrieb | Fortführung, meist unverändert. Der Betrieb bleibt eigenständig |
Wer für welchen Betrieb infrage kommt
Nicht jeder Typ kauft jeden Betrieb. Die Größe entscheidet grob vor, das Geschäftsmodell entscheidet fein.
Die häufigste Fehlannahme betrifft die untere Grenze. Viele Inhaber halten ihren Betrieb für zu klein, um für eine Gruppe interessant zu sein. In Gewerken, die gerade zusammengeführt werden, gilt oft das Gegenteil: Ein Betrieb mit fünfzehn Mitarbeitern und Wartungsverträgen ist für eine aufbauende Plattform ein besserer Baustein als ein doppelt so großer Projektbetrieb.
Wie eine solche Plattform arbeitet und wie ernsthaft sie ist: Roll-ups und Buy-and-Build
Die Frage, die Sie zuerst beantworten sollten
Vor dem Preis steht die Frage, was Ihnen wichtiger ist. Die beiden Antworten schließen einander nicht aus, aber sie führen zu unterschiedlichen Käufern.
Der Betrieb soll bleiben, wie er ist
- Einzelkäufer und Plattformen führen eigenständig weiter
- Name, Standort und Team bleiben meist erhalten
- Sie sind in der Übergabephase gefragt und willkommen
Der Preis liegt hier häufig etwas niedriger.
Der Preis soll stimmen
- Strategische Käufer zahlen oft am meisten
- Sie rechnen mit doppelten Kosten, die wegfallen
- Integration bedeutet Veränderung, manchmal auch des Standorts
Das ist eine legitime Entscheidung. Sie sollte bewusst fallen.
Wir halten es für redlich, das offen zu sagen: Wer den höchsten Preis will, muss mit Veränderung rechnen, und wer Kontinuität will, zahlt dafür einen Teil des Preises. Beides ist in Ordnung. Nicht in Ordnung ist, beides gleichzeitig zu versprechen.
Häufige Fragen
Welcher Typ kauft am schnellsten?
Plattformen und erfahrene strategische Käufer, weil sie den Ablauf kennen und intern entschieden sind. Eine Gruppe, die der zwölfte Zukauf ist, prüft anders als ein Einzelkäufer, der zum ersten Mal kauft und dessen Bank noch überzeugt werden muss. Geschwindigkeit ist allerdings kein Wert an sich: Der schnellste Käufer ist nicht automatisch der, bei dem Ihr Betrieb am besten aufgehoben ist.
Kann ich an einen Mitarbeiter verkaufen?
Das ist der Management-Buy-out, und er scheitert selten am Willen und fast immer an der Finanzierung. Ein Werkstattleiter hat das Eigenkapital für einen siebenstelligen Kaufpreis nicht. Übliche Wege sind ein hoher Anteil Verkäuferdarlehen, eine gestreckte Übertragung über mehrere Jahre oder eine Beteiligung zusammen mit einem Investor. Rechnen Sie damit, dass Sie einen erheblichen Teil des Preises stunden.