MBI: wenn eine Einzelperson übernimmt
Beim Management Buy-in, kurz MBI, übernimmt eine Einzelperson von außen den Betrieb und führt ihn selbst. Meist ist das ein Manager Anfang vierzig bis Mitte fünfzig mit Branchenerfahrung, Eigenkapital im mittleren sechsstelligen Bereich und einer Bankfinanzierung. Für viele inhabergeführte Betriebe ist das der Nachfolger, der am besten passt, weil er fortführen und nicht integrieren will. Der Engpass ist regelmäßig die Finanzierung, und die löst sich fast immer über ein Verkäuferdarlehen.
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Was Ihr Betrieb heute wert wäre
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Wer diese Käufer sind
Das Bild vom jungen Gründer trifft hier nicht zu. Wer einen mittelständischen Betrieb kauft und selbst führt, hat in aller Regel zwanzig Jahre Berufserfahrung, oft als angestellter Geschäftsführer oder Bereichsleiter, und entscheidet sich bewusst für den Schritt in die Selbständigkeit mit Eigentum.
Das ist für Sie als Abgeber eine gute Nachricht: Dieser Käufertyp will, dass der Betrieb so weiterläuft, wie er ist, weil er davon lebt. Er wird den Standort nicht verlagern und die Verwaltung nicht abziehen.
Wie die Finanzierung aussieht
Hier liegt der Unterschied zu allen anderen Käufertypen, und er bestimmt die Struktur des ganzen Vertrags.
Rechnen Sie bei diesem Käufertyp damit, dass Sie einen erheblichen Teil des Kaufpreises stunden. Das ist kein Zeichen mangelnder Ernsthaftigkeit, sondern die übliche Struktur: Banken finanzieren Unternehmenskäufe selten vollständig, und ein Verkäuferdarlehen gilt ihnen als Nachweis, dass der Abgeber selbst an den Betrieb glaubt.
Worauf es beim Verkäuferdarlehen ankommt und wie Sie es absichern: Verkäuferdarlehen
Woran es scheitert
- Die Bank sagt ab. Der häufigste Grund. Rechnen Sie ab dem ersten Gespräch mit sechs bis zehn Wochen für eine belastbare Zusage.
- Der Betrieb hängt am Abgeber. Eine Einzelperson kann eine fehlende zweite Ebene nicht ersetzen, sie ist selbst nur eine Person.
- Fachliche Voraussetzungen fehlen. In vielen Handwerken braucht der Betrieb einen Meister. Ohne eigenen Meistertitel oder einen angestellten Betriebsleiter geht es nicht.
- Die Erwartungen an die Übergabezeit gehen auseinander. Der Käufer wünscht sich oft zwölf Monate Begleitung, der Abgeber hat drei eingeplant.
Was Sie prüfen sollten, bevor Sie sich einlassen
Bei diesem Käufertyp tragen Sie mehr Risiko als bei jedem anderen, weil ein Teil Ihres Geldes davon abhängt, dass er den Betrieb gut führt. Drei Fragen sind deshalb kein Misstrauen, sondern Sorgfalt.
- Wie ist die Finanzierung heute? Nicht die Absicht, sondern der Stand: Gibt es eine schriftliche Indikation der Bank? Ist eine Bürgschaftsbank eingebunden?
- Was hat er bisher geführt? Ein Bereichsleiter mit Ergebnisverantwortung ist etwas anderes als ein Fachexperte ohne Personalführung.
- Wie sieht seine eigene Absicherung aus? Wer sein gesamtes Vermögen einsetzt und keine Reserve hat, gerät bei der ersten schwachen Auftragslage unter Druck, und das trifft dann auch Ihr Verkäuferdarlehen.
Der Vorteil, der selten beziffert wird
Ein Einzelkäufer zahlt im Schnitt nicht den höchsten Preis. Er zahlt dafür oft für Dinge, die andere Käufertypen gar nicht bewerten: für einen eingespielten Betrieb mit langjährigen Mitarbeitern, für einen guten Namen in der Region, für Kundenbeziehungen, die er fortführt statt sie zu konsolidieren. Für Abgeber, denen wichtig ist, was aus ihrem Betrieb wird, ist das häufig der passendere Weg.
Häufige Fragen
Wie finde ich überhaupt solche Käufer?
Sie melden sich selten von allein, weil sie nicht wissen, dass Sie verkaufen. Der Weg führt über Nachfolgebörsen, über Netzwerke und über Vermittler, die diese Personen kennen. Bei uns sind Einzelkäufer Teil des Käufernetzwerks und werden wie alle anderen geprüft, bevor sie Ihr Profil sehen: auf Branchenerfahrung, auf Eigenkapital und auf Ernsthaftigkeit.
Ist ein Einzelkäufer riskanter als eine Gruppe?
Für den Kaufpreiseingang ja, weil ein größerer Teil gestundet wird. Für den Fortbestand des Betriebs nicht unbedingt: Eine Einzelperson, die alles auf diese Karte setzt, ist hoch motiviert. Das Risiko liegt darin, dass sie im Krisenfall keine Reserve hat. Genau deshalb gehören Sicherheiten für das Verkäuferdarlehen in den Vertrag.