Verkaufen, wenn die Zahlen schlecht sind
Ein Betrieb mit schwachen Zahlen wird nicht über den Ertrag bewertet, sondern über das, was ein Käufer mit ihm anfangen kann: Kundenstamm, Fachkräfte, Maschinen, Standort, Zulassungen. Käufer sind dann vor allem strategische Erwerber, die die Substanz gebrauchen können. Entscheidend ist der Zeitpunkt: Solange der Betrieb zahlungsfähig ist, verhandeln Sie. Sobald Insolvenzreife droht, gelten für Sie persönlich strenge Fristen und Haftungsregeln, und der Verkaufsprozess läuft nach anderen Regeln.
Inhalt
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Was ein Käufer dann noch sieht
Die Ertragsbewertung fällt aus, weil es keinen nachhaltigen Ertrag gibt. Übrig bleiben vier Werte, die ein Käufer trotzdem bezahlt, weil er sie sonst selbst aufbauen müsste.
Der dritte Posten wird regelmäßig unterschätzt. Eine Zulassung, ohne die ein Wettbewerber bestimmte Aufträge nicht annehmen darf, ist ein eigener Verhandlungsgegenstand, unabhängig davon, wie das letzte Jahr gelaufen ist.
Die Ursache entscheidet über den Preis
Erklärbare Schwäche
- Ein Großkunde ist weggefallen, der Rest ist gesund
- Eine Investition belastet vorübergehend das Ergebnis
- Ein einmaliger Schadensfall oder Rechtsstreit
- Krankheit des Inhabers
Wird eingepreist und nicht als Abbruchkriterium gesehen.
Strukturelle Schwäche
- Die Marge sinkt seit Jahren in allen Bereichen
- Der Markt für diese Leistung schrumpft
- Der Betrieb ist technisch abgehängt
- Preise lassen sich nicht durchsetzen
Hier zahlt ein Käufer nur noch für einzelne Teile.
Deshalb ist die wichtigste Vorbereitung in dieser Lage die ehrliche Ursachenanalyse. Ein Käufer stellt genau diese Frage im ersten Gespräch, und eine ausweichende Antwort beendet es.
Die Grenze, die Sie kennen müssen
Ist eine Kapitalgesellschaft zahlungsunfähig oder überschuldet, muss der Geschäftsführer ohne schuldhaftes Zögern Insolvenz anmelden, spätestens innerhalb der gesetzlichen Höchstfristen. Wer diese Frist verstreichen lässt, haftet persönlich und macht sich strafbar. Ein laufender Verkaufsprozess ändert daran nichts. Wenn Sie in diese Nähe kommen, gehört das sofort zu einem auf Sanierung und Insolvenzrecht spezialisierten Anwalt, nicht in die Verkaufsverhandlung.
Das ist keine formale Warnung. Es ist der Punkt, an dem aus einem Verkauf unter Zeitdruck eine persönliche Haftung wird, und er kommt schneller, als die meisten erwarten.
Was Sie in dieser Lage anders machen
- Früher ansprechen. Je länger Sie warten, desto weniger bleibt zu verkaufen. Das ist der einzige Punkt, der wirklich zählt.
- Auf strategische Käufer konzentrieren. Finanzinvestoren und Plattformen brauchen Erträge. Ein Wettbewerber braucht Ihre Kunden.
- Die Substanz aufbereiten. Zeitwerte für Maschinen und Fuhrpark, eine Kundenliste nach Umsatz und Deckungsbeitrag, eine Übersicht der Zulassungen.
- Die Ursache benennen und belegen. Mit Zahlen, nicht mit Erklärungen.
- Die Bank einbeziehen. Eine Bank, die weiß, dass verkauft wird, verhält sich anders als eine, die es zufällig erfährt.
Der Weg, der übrig bleibt
Wenn sich für den Betrieb im Ganzen niemand findet, bleibt der Verkauf einzelner Werte: der Kundenstamm an einen Wettbewerber, die Maschinen über einen Händler, der Standort an den Vermieter oder einen Nachmieter. Das ist keine Niederlage, sondern der Unterschied zwischen dem Erlös aus einer geordneten Verwertung und dem aus einer Zwangsverwertung.
Welche Wege es sonst noch gibt, bevor Sie schließen: Wenn sich kein Nachfolger findet
Häufige Fragen
Muss ich die schlechten Zahlen offenlegen?
Ja, und zwar von Anfang an. Sie kommen in der Prüfung ohnehin ans Licht, und in dieser Lage ist Glaubwürdigkeit Ihr wichtigstes Verhandlungsgut. Ein Käufer, der eine offene Darstellung bekommt, rechnet mit dem, was da ist. Einer, der etwas entdeckt, rechnet mit dem, was noch kommen könnte.
Ist ein Verkauf aus der Insolvenz heraus möglich?
Ja, die übertragende Sanierung ist ein etablierter Weg: Der Betrieb wird aus dem Insolvenzverfahren heraus an einen Erwerber verkauft, der ihn ohne die Altverbindlichkeiten fortführt. Für die Gläubiger und die Arbeitsplätze ist das häufig die beste Lösung. Für Sie als bisherigen Inhaber bleibt davon in der Regel nichts, weil der Erlös in die Masse fließt. Das ist das stärkste Argument dafür, vorher zu handeln.