Wenn sich kein Nachfolger findet
Meistens liegt es nicht daran, dass es keine Käufer gibt, sondern daran, dass der falsche Kreis angesprochen wurde. Fünf Wege sind zu prüfen, bevor Sie schließen: den Käuferkreis über die Region hinaus erweitern, den Kundenstamm einzeln verkaufen, einen Teil des Betriebs abgeben, einen Käufer über eine Beteiligung schrittweise aufbauen, oder die Erwartung an den Preis überprüfen. Der zweite Weg funktioniert fast immer, weil ein Wettbewerber vor Ort Ihre Kunden auch dann nimmt, wenn er Ihre Halle nicht will.
Inhalt
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Warum sich niemand meldet
Vier Gründe erklären die meisten Fälle, und keiner davon lautet, dass es keine Käufer gibt. In den Gewerken, in denen wir arbeiten, übersteigt die Nachfrage das Angebot geeigneter Betriebe.
| Grund | Was daran zu ändern ist |
|---|---|
| Der Kreis war zu engnur Wettbewerber vor Ort, nur der eigene Bekanntenkreis | Überregional und über mehrere Käufertypen ansprechen |
| Der Betrieb hängt zu stark am Inhaberohne Sie bleibt eine Halle und ein Team | Mit Vorlauf lösbar, kurzfristig nur über die Preisgestaltung |
| Die Preisvorstellung passt nicht zum Ergebnisgemessen am bereinigten Ergebnis, nicht am Umsatz | Eigene Bewertung überprüfen |
| Niemand weiß davonaus Sorge vor Gerede gar nicht erst angesprochen | Anonymisierte Ansprache löst genau dieses Problem |
Wie eine Ansprache funktioniert, bei der niemand erfährt, um welchen Betrieb es geht: Wer wann erfahren darf, dass Sie verkaufen
Die fünf Wege
- Weg 1Den Käuferkreis erweiternÜber die Region hinaus und über alle vier Käufertypen. Gruppen im Aufbau suchen gerade in Gebieten, in denen sie noch nicht vertreten sind. Ein Betrieb, der lokal niemanden findet, ist für eine Plattform aus einem anderen Bundesland genau deshalb interessant.
- Weg 2Den Kundenstamm einzeln verkaufenDer Weg, der fast immer funktioniert. Ein Wettbewerber am Ort, der Ihre Halle und Ihre Verbindlichkeiten nicht will, nimmt Ihre Kunden und häufig auch Ihre Mitarbeiter. Das bringt nicht den vollen Ertragswert und ein Vielfaches des Substanzwerts.
- Weg 3Einen Teil abgebenViele Betriebe bestehen aus zwei Geschäften, einem gut übertragbaren und einem, das an Ihnen hängt. Der Wartungsvertragsbestand, die Serviceabteilung, ein Standort: Der übertragbare Teil ist einzeln verkäuflich, der Rest wird abgewickelt.
- Weg 4Einen Käufer aufbauenEine Führungskraft von außen einstellen, ein bis zwei Jahre einarbeiten und schrittweise beteiligen. Das dauert und setzt voraus, dass Sie noch Zeit haben. Es löst zugleich das Problem der Inhaberabhängigkeit, das die Ursache sein könnte.
- Weg 5Die eigene Erwartung überprüfenUnangenehm und manchmal richtig. Wenn drei unabhängige Interessenten dieselbe Größenordnung nennen und diese unter Ihrer Vorstellung liegt, ist das eine Marktaussage und keine Verhandlungstaktik.
Was der Unterschied wert ist
Die Wege unterscheiden sich erheblich im Ergebnis, und sie schließen einander nicht aus. Wer Weg 2 geht, kann den Rest immer noch abwickeln.
Der Zeitfaktor, den man kennen sollte
Alle fünf Wege setzen voraus, dass der Betrieb noch läuft. Ein Betrieb, der seit einem halben Jahr keine neuen Aufträge annimmt, dessen Mitarbeiter bereits gekündigt haben und dessen Kunden sich umorientiert haben, hat auch als Kundenstamm keinen Wert mehr.
Deshalb ist die richtige Reihenfolge, den Verkauf zu versuchen, solange es keinen Zeitdruck gibt, und die Aufgabe erst danach. Umgekehrt geht es nicht.
Was eine Betriebsaufgabe steuerlich bedeutet und was sie kostet: Betriebsaufgabe statt Verkauf
Häufige Fragen
Wie lange sollte ich suchen, bevor ich aufgebe?
Ein vollständiger Anlauf mit vorbereiteten Unterlagen und breiter Ansprache dauert sechs bis zwölf Monate. Wenn danach kein einziger Interessent eine Preisspanne genannt hat, ist das eine Aussage. Wichtig ist, dass es ein vollständiger Anlauf war: Wer sechs Monate lang zwei Wettbewerber gefragt hat, hat nicht gesucht.
Kann ich meine Mitarbeiter an einen anderen Betrieb vermitteln?
Ja, und das ist bei einer Aufgabe für viele Inhaber der wichtigste Punkt. In den meisten Gewerken sind Fachkräfte knapp, und ein Wettbewerber übernimmt ein eingespieltes Team gern. Häufig lässt sich das mit dem Verkauf des Kundenstamms verbinden, weil ein Käufer die Kunden ohnehin nur bedienen kann, wenn er die Leute dazubekommt.