Strategische Käufer: Wettbewerber und Zulieferer
Ein strategischer Käufer ist ein Unternehmen aus Ihrem eigenen Markt: ein Wettbewerber, ein Zulieferer oder ein Kunde. Er zahlt häufig mehr als andere Käufertypen, weil er nach der Übernahme Kosten spart, die er doppelt hätte, und weil er Ihre Kunden ohne Aufbauaufwand bekommt. Der Preis dafür ist ein Risiko: Er lernt in der Prüfung Ihre Margen, Ihre Kunden und Ihre Schwächen kennen. Wenn der Verkauf scheitert, bleibt dieses Wissen bei ihm.
Inhalt
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Warum sie mehr zahlen können
Ein strategischer Käufer rechnet nicht nur mit Ihrem Ergebnis, sondern mit dem Ergebnis des zusammengelegten Betriebs. Drei Posten fallen dabei regelmäßig weg oder verbessern sich.
Diese Effekte gehören rechnerisch dem Käufer, nicht Ihnen. In der Verhandlung wird ein Teil davon trotzdem sichtbar, weil er den Preis erklärt, den der Käufer zahlen kann. Wer weiß, dass sein Gegenüber 80.000 Euro Verwaltungskosten spart, verhandelt anders.
Das Risiko, über das selten gesprochen wird
In der Prüfung zeigen Sie einem direkten Wettbewerber Ihre Kalkulation, Ihre Kundenstruktur, Ihre Margen je Geschäftsfeld und die Namen Ihrer Schlüsselmitarbeiter. Eine Verschwiegenheitserklärung verpflichtet ihn, das nicht zu verwerten. Vergessen kann er es nicht.
- Gestuft offenlegen. Margen je Geschäftsfeld und Kundenstruktur erst nach einer verbindlichen Absichtserklärung mit Preisangabe, nicht vorher.
- Kundennamen bis zuletzt anonymisieren. „Kunde A, 18 Prozent Umsatzanteil, Branche Lebensmittel" reicht für jede Bewertung.
- Abwerbeverbot vereinbaren, mit Vertragsstrafe und über das Ende der Gespräche hinaus.
- Einen zweiten Interessenten im Verfahren halten. Das begrenzt die Zeit, in der Sie offen liegen, und Ihre Abhängigkeit von diesem einen Gespräch.
Was eine Verschwiegenheitserklärung leistet und was nicht: Die Verschwiegenheitserklärung
Wie Sie den Kontakt herstellen, ohne sich zu zeigen
Der direkte Anruf beim Wettbewerber ist der schlechteste Weg. Er verrät Ihre Absicht, bevor irgendetwas vereinbart ist, und er stellt Sie sofort in die schwächere Position: Wer selbst anruft, will verkaufen.
Die anonymisierte Ansprache über einen Dritten dreht das um. Der Interessent erfährt, dass es ein Angebot in seiner Branche und Region gibt, und muss selbst aktiv werden. Wer Ihren Betrieb daraufhin erkennt, hätte ihn ohnehin erkannt.
Was nach der Übernahme passiert
Strategische Käufer integrieren, und das ist kein Geheimnis, sondern der Grund für den Kauf. Erwartbar ist: Die Verwaltung wandert an den Hauptstandort, der Einkauf wird gebündelt, die Firmierung wird irgendwann angepasst. Weniger erwartbar, aber häufig: Der Standort bleibt, weil die Kunden regional sind und die Mitarbeiter nicht pendeln.
Wenn Ihnen der Erhalt des Standorts wichtig ist, gehört das in die Verhandlung und in den Vertrag, nicht ins Vorgespräch. Eine mündliche Zusage überlebt keinen Wechsel in der Geschäftsführung des Käufers.
Häufige Fragen
Soll ich meinem Wettbewerber überhaupt die Tür öffnen?
In den meisten Fällen ja, aber nicht als Erstem und nicht allein. Ein strategischer Käufer im Verfahren hebt regelmäßig das Preisniveau für alle. Das Risiko lässt sich über die Reihenfolge steuern: Lassen Sie ihn einsteigen, wenn bereits ein zweites Angebot auf dem Tisch liegt. Dann ist Ihre Verhandlungsposition stark und die Offenlegung kürzer.
Mein Hauptkunde hat Interesse. Ist das gut oder gefährlich?
Beides. Ein Kunde, der seinen Lieferanten kauft, kennt die Leistung und braucht wenig Überzeugung, das verkürzt das Verfahren. Gleichzeitig erfährt er Ihre Marge auf sein eigenes Geschäft. Scheitern die Gespräche, sitzen Sie mit diesem Wissen weiter in der Preisverhandlung Ihres größten Auftrags. Wenn Sie sich darauf einlassen, dann mit klarer Stufung und nicht ohne Anwalt.