Wann ist mein Betrieb verkaufsreif?
Verkaufsreif ist ein Betrieb, der ohne seinen Inhaber weiterläuft und dessen Zahlen das belegen. Konkret heißt das: Es gibt eine zweite Führungsebene, die Entscheidungen trifft. Die wesentlichen Verträge hängen nicht an Ihrer Person. Drei Jahresabschlüsse liegen aufbereitet vor, samt einer Bereinigung um Ihr Gehalt und private Posten. Kein Kunde steht für mehr als etwa dreißig Prozent des Umsatzes. Und es gibt keinen Investitionsstau, den der Käufer im ersten Jahr nachholen müsste.
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Die zehn Fragen
Beantworten Sie sie ehrlich. Ein Käufer wird dieselben Fragen stellen, nur später und mit mehr Folgen.
- Läuft der Betrieb, wenn Sie drei Wochen nicht erreichbar sind, ohne dass etwas liegen bleibt?
- Gibt es mindestens eine Person, die Angebote kalkuliert und freigibt, ohne Sie zu fragen?
- Kennen Ihre drei wichtigsten Kunden außer Ihnen noch jemanden im Betrieb?
- Liegen die letzten drei Jahresabschlüsse vollständig vor, mit einer Bereinigung um Ihr Geschäftsführergehalt und private Posten?
- Sind die wesentlichen Verträge schriftlich und übertragbar, also nicht an Ihre Person gebunden?
- Steht kein Kunde für mehr als etwa dreißig Prozent des Umsatzes?
- Ist der Maschinen- und Fuhrpark auf einem Stand, der die nächsten drei Jahre trägt?
- Gibt es für jeden Mitarbeiter einen schriftlichen Arbeitsvertrag, der dem entspricht, was tatsächlich gilt?
- Sind Genehmigungen, Zulassungen und Zertifikate gültig und übertragbar?
- Können Sie erklären, warum das Ergebnis in den letzten drei Jahren so aussieht, wie es aussieht?
Was die Antwort bedeutet
Die Fragen sind nicht gleich viel wert. Die ersten drei betreffen die Inhaberabhängigkeit und wiegen zusammen mehr als die übrigen sieben Fragen. Wer bei den ersten drei dreimal Nein sagt, hat ein Thema, das sich nicht durch Unterlagen lösen lässt.
Wie sich die ersten drei Fragen in zwei Jahren beantworten lassen: Inhaberabhängigkeit lösen
Was Verkaufsreife nicht ist
Sie ist kein Schönheitszustand. Ein frisch gestrichenes Büro, eine neue Website und ein aufgeräumtes Lager verändern den Preis nicht. Was den Preis verändert, ist die Antwort auf die Frage, was nach Ihrem Weggang mit dem Ergebnis passiert.
Und sie ist kein Alles-oder-nichts. Ein Betrieb mit vier Nein ist verkäuflich, nur eben zu einem niedrigeren Faktor und mit einem höheren Anteil an Earn-out und Verkäuferdarlehen. Die ehrliche Rechnung lautet: Was kostet mich das im Vergleich zu zwei weiteren Jahren Arbeit?
Häufige Fragen
Lohnen sich zwei Jahre Vorbereitung wirklich?
Rechnen Sie es für Ihren Fall aus. Wenn die Vorbereitung den Faktor um einen Punkt hebt und Ihr bereinigtes Ergebnis 200.000 Euro beträgt, geht es um 200.000 Euro. Dem stehen zwei weitere Jahre Arbeit gegenüber, in denen Sie ohnehin ein Einkommen haben. In dieser Rechnung gewinnt die Vorbereitung fast immer, außer wenn gesundheitliche Gründe dagegenstehen.
Kann ich verkaufsreif werden, ohne dass es jemand merkt?
Ja, und das ist der angenehme Teil: Alles, was Verkaufsreife ausmacht, ist gute Führung. Eine zweite Ebene aufzubauen, Verträge zu ordnen und Kundenbeziehungen zu verbreitern ist für das Team kein Verkaufssignal, sondern eine sinnvolle Entwicklung. Auffällig wird es erst, wenn es unter Zeitdruck passiert.