Wann der richtige Zeitpunkt zum Verkaufen ist
Der beste Zeitpunkt ist der, an dem der Betrieb am stabilsten dasteht und Sie noch mindestens zwei Jahre Kraft haben. Das ist fast nie der Zeitpunkt, an dem der Wunsch aufzuhören entsteht. Praktisch bedeutet das: mit der Vorbereitung beginnen, wenn die Zahlen gut sind, nicht wenn die Lust vorbei ist. Dazu kommen zwei Kalenderpunkte, die sich rechnen lassen: das vollendete 55. Lebensjahr für die Steuerbegünstigung und der Übergabestichtag, der über das Steuerjahr entscheidet.
Inhalt
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Warum der Wunsch und der Zeitpunkt auseinanderfallen
Der Gedanke an die Nachfolge entsteht meistens aus Müdigkeit, aus einem gesundheitlichen Anlass oder aus dem Gefühl, dass eine Investition sich nicht mehr lohnt. Genau diese Anlässe sind Vorboten von Zahlen, die im nächsten Jahr schlechter aussehen.
Ein Käufer bewertet drei Jahre rückwärts und schaut auf das laufende Jahr. Wer ein Jahr zu spät anfängt, verkauft mit einem schwächeren Durchschnitt und einem Trend, der in die falsche Richtung zeigt. Der Abschlag dafür ist größer als der Ertrag des zusätzlichen Jahres.
Die drei Signale, die für einen guten Zeitpunkt sprechen
- Der Auftragsbestand reicht über das laufende Jahr hinaus. Das nimmt dem Käufer das Risiko der ersten Monate und Ihnen den Zeitdruck.
- Die letzten drei Jahre zeigen nach oben oder liegen stabil. Ein Trend nach unten muss erklärt werden, und jede Erklärung kostet Faktor.
- Sie haben noch zwei Jahre Energie. Ein Käufer wird Sie in der Übergabephase brauchen, und dieser Teil steht meistens im Vertrag.
Die beiden Kalenderpunkte, die sich berechnen lassen
Anders als das Bauchgefühl sind diese beiden hart und sollten vor der Terminplanung geprüft werden.
Welche Vergünstigungen genau an das Alter geknüpft sind: Veräußerungsgewinn und der Freibetrag ab 55
Was mit der Marktlage ist
Die Frage kommt regelmäßig: ob man auf einen besseren Markt warten solle. Für den deutschen Mittelstand lautet die ehrliche Antwort, dass die Nachfrage in unseren Gewerken derzeit größer ist als das Angebot geeigneter Betriebe, und dass niemand seriös vorhersagen kann, wie lange das so bleibt. Zinsniveau und Finanzierungsbedingungen wirken auf die Kaufkraft von Finanzinvestoren, auf strategische Käufer weniger.
Wir halten die Marktlage deshalb für den schwächsten der Zeitpunktgründe. Der Zustand Ihres Betriebs und Ihr eigener Zustand wiegen schwerer, und beide können Sie beeinflussen.
Häufige Fragen
Ich bin 68 und habe noch nichts vorbereitet. Ist es zu spät?
Nein, aber der Weg ist ein anderer. Statt zwei Jahren Vorbereitung geht es dann darum, die vorhandenen Stärken sauber darzustellen und die Schwächen offen zu benennen, statt sie noch beheben zu wollen. Ein Betrieb mit klar benannter Inhaberabhängigkeit und einem realistischen Preis verkauft sich. Einer, bei dem dasselbe in der Prüfung auffällt, nicht.
Sollte ich warten, bis ein Großauftrag abgeschlossen ist?
Wenn er das Ergebnis eines Jahres deutlich hebt, wird ein Käufer ihn ohnehin als Einmaleffekt herausrechnen. Wenn er dagegen der Einstieg in eine dauerhafte Kundenbeziehung ist, verändert er die Bewertung wirklich. Der Unterschied liegt nicht in der Höhe, sondern in der Wiederholbarkeit.