Inhaberabhängigkeit lösen: der größte Abschlag
Inhaberabhängigkeit ist der Zustand, in dem Entscheidungen, Kundenbeziehungen und Fachwissen über eine Person laufen. Sie senkt den Faktor stärker als jeder andere Einzelposten, weil der Käufer genau diese Person nicht mitkauft. Lösen lässt sie sich in drei Schritten: Entscheidungen abgeben, Kundenkontakte verdoppeln und Wissen aufschreiben. Zwei Jahre sind dafür ein realistischer Zeitraum, sechs Monate nicht. Ein Käufer prüft das Ergebnis nicht durch Nachfragen, sondern durch Beobachtung.
Inhalt
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Woran ein Käufer es merkt
Niemand fragt „sind Sie unentbehrlich". Geprüft wird anders, und zwar in jedem Gespräch nebenbei.
- Wer antwortet, wenn eine technische Frage kommt? Wenn der Inhaber dreimal selbst antwortet, steht das Ergebnis fest.
- Wie viele Angebote sind im letzten Jahr ohne den Inhaber herausgegangen? Diese Zahl steht im System und lässt sich nachsehen.
- Wen nennt der Betrieb als Ansprechpartner, wenn der Inhaber im Urlaub ist? Und weiß der Kunde das?
- Was passierte beim letzten längeren Ausfall? Wenn es keinen gab, ist das kein gutes Zeichen, sondern ein fehlender Beleg.
Die drei Schritte
- Monat 1 bis 6Entscheidungen abgebenLegen Sie fest, welche Entscheidungen ab sofort ohne Sie fallen, und ziehen Sie es durch. Der übliche Anfang ist eine Freigabegrenze für Angebote und Einkäufe. Das Unangenehme daran ist nicht die Regel, sondern die ersten drei Entscheidungen, die anders ausfallen, als Sie es gemacht hätten.
- Monat 6 bis 18Kundenkontakte verdoppelnJeder wichtige Kunde bekommt einen zweiten Ansprechpartner aus Ihrem Haus, der ihn tatsächlich betreut und nicht nur auf einer Liste steht. Ziel ist, dass der Kunde bei einer Frage nicht automatisch Sie anruft.
- Monat 12 bis 24Wissen aufschreibenKalkulationsgrundlagen, Lieferantenkonditionen, Sonderabsprachen mit Kunden, die Besonderheiten einzelner Aufträge. Das meiste davon steht in keinem System, sondern in Ihrem Kopf. Ein Käufer bezahlt nur, was er vorfindet.
- LaufendDen Beleg erzeugenDrei Wochen Abwesenheit am Stück, ohne Telefon. Das ist gleichzeitig die Probe und der Nachweis, den Sie im Verkaufsgespräch anführen können.
Was der Unterschied wert ist
Die Wirkung auf den Preis lässt sich grob beziffern, weil sie über den Faktor läuft und damit auf das gesamte Ergebnis wirkt.
Der Einwand, der immer kommt
„Bei mir geht das nicht, meine Kunden wollen mit mir sprechen." Das stimmt häufig und ist trotzdem kein Gegenargument, sondern die Beschreibung des Problems. Wenn Ihre Kunden nur mit Ihnen sprechen wollen, kauft ein Erwerber einen Betrieb, dessen Kunden mit ihm nicht sprechen wollen.
Der Weg dahin ist unspektakulär und dauert: den zweiten Mann oder die zweite Frau in Gespräche mitnehmen, dann Gespräche zu zweit führen lassen, dann allein. Nach einem Jahr ist der Kunde daran gewöhnt. Nach zwei Jahren fragt er nicht mehr nach Ihnen.
Was Käufer sonst noch abwerten und wie sich das vermeiden lässt: Was Käufer abwerten
Häufige Fragen
Ich habe niemanden, der das könnte. Was dann?
Dann ist die Frage, ob Sie jemanden einstellen. Eine Betriebsleiterstelle kostet sechsstellig über zwei Jahre und senkt in dieser Zeit Ihr Ergebnis. Wenn sie den Faktor um zwei Punkte hebt, rechnet sich das bei einem sechsstelligen Ergebnis deutlich. Die Rechnung ist ungewohnt, weil sie eine Ausgabe als Investition in den Verkaufspreis behandelt, aber sie ist richtig.
Reicht es, wenn mein Sohn im Betrieb mitarbeitet?
Nur wenn er tatsächlich führt und bleibt. Ein mitarbeitendes Familienmitglied ohne Entscheidungsbefugnis löst die Abhängigkeit nicht, es verlagert sie. Und aus Sicht des Käufers ist ein Familienmitglied, das nach dem Verkauf geht, sogar ein zusätzliches Risiko. Klären Sie früh, ob er bleiben will, und schreiben Sie es fest.
Muss ich nach dem Verkauf noch bleiben?
In der Regel ja, zwischen sechs Monaten und zwei Jahren, abnehmend. Je belastbarer die zweite Ebene, desto kürzer. Das ist ein zweiter, oft übersehener Nutzen der Vorbereitung: Sie senkt den Abschlag, und sie verkürzt die Zeit, die Sie danach noch gebunden sind.