Was Käufer abwerten: die typischen Abschläge
Sechs Posten gehen regelmäßig vom Preis ab: Investitionsstau, Klumpenrisiko bei Kunden, an die Person gebundene Verträge, Pensionszusagen an den Inhaber, Altlasten bei Grundstück und Gebäude und ungeklärte Rechtsstreitigkeiten. Die ersten drei lassen sich in ein bis zwei Jahren entschärfen. Die letzten drei nicht, sie gehören offen angesprochen und beziffert, bevor die Prüfung sie findet.
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Die sechs Posten
| Posten | Wie der Abschlag entsteht | Vorher lösbar |
|---|---|---|
| Investitionsstau | Der Käufer beziffert den Nachholbedarf und zieht ihn ab. Zusätzlich sinkt der Faktor, weil der Stau etwas über die Führung aussagt | ja, mit 12 bis 24 Monaten |
| Klumpenrisiko Kunden | Umsatz eines Kunden über etwa 30 Prozent wird gedanklich abgeschlagen, weil er nach der Übergabe zum ersten Mal die Wahl hat | teilweise |
| Personengebundene Verträge | Verträge, die an Sie gebunden sind oder bei Inhaberwechsel enden, gelten als nicht vorhanden | ja, meist in Monaten |
| Pensionszusage an den Inhaber | Geht als Schuld in die Kaufpreisberechnung ein und bindet den Käufer über Jahrzehnte | nur mit Gestaltung |
| Altlasten | Verdacht genügt. Ohne Gutachten kalkuliert der Käufer den ungünstigen Fall | nein, nur klären |
| Rechtsstreitigkeiten | Der Streitwert wird abgezogen, und die Garantien im Vertrag werden strenger | nein, nur offenlegen |
Der Posten, der doppelt kostet
Der Investitionsstau ist der einzige, bei dem der Abschlag zweimal wirkt. Erstens rechnet der Käufer den Nachholbedarf heraus, und das ist nachvollziehbar. Zweitens, und das wiegt schwerer, sagt ihm der Stau etwas über die letzten Jahre: Ein Betrieb, in dem seit fünf Jahren nichts ersetzt wurde, ist ein Betrieb, dessen Inhaber innerlich schon abgeschlossen hat. Der Prüfer sucht dann auch an anderen Stellen.
Die Pensionszusage
Eine Pensionszusage an den Gesellschafter-Geschäftsführer ist in kleinen und mittleren GmbHs verbreitet und im Verkauf einer der schwierigsten Punkte überhaupt. Für den Käufer ist sie eine Verbindlichkeit mit unbekannter Laufzeit, die er nicht steuern kann. Er zieht sie deshalb ab, und zwar häufig mit einem Aufschlag für die Unsicherheit.
Übliche Lösungen sind die Auslagerung auf einen externen Versorgungsträger, die Abfindung der Anwartschaft oder der Verzicht gegen eine Kaufpreisanpassung. Jede hat eigene steuerliche Folgen und braucht Vorlauf.
Die Auslagerung auf einen externen Träger ist die sauberste Lösung und dauert. Ein Verzicht kurz vor dem Verkauf kann beim Verzichtenden zu einem steuerpflichtigen Zufluss führen, ohne dass Geld geflossen ist. Das ist ein Fall für Steuerberater und Versorgungsberater gemeinsam, nicht für die Verhandlung.
Die zwei, die man nur offen ansprechen kann
Bei Altlasten und Rechtsstreitigkeiten hilft kein Vorlauf, sondern nur Transparenz. Ein Käufer, der einen Altlastenverdacht selbst entdeckt, rechnet mit dem schlimmsten plausiblen Fall. Ein Verkäufer, der ein Bodengutachten vorlegt, verhandelt über eine Zahl.
Dasselbe gilt für laufende Verfahren: Legen Sie Streitwert, Sachstand und die Einschätzung Ihres Anwalts vor. Das ist unangenehm und begrenzt den Schaden auf die Sache selbst.
Wie die Prüfung abläuft, in der diese Punkte gefunden werden: Was Käufer prüfen: Due Diligence ohne Angst
Häufige Fragen
Mein größter Kunde macht 45 Prozent. Kann ich das noch ändern?
In ein bis zwei Jahren nur begrenzt, weil neuer Umsatz Zeit braucht und der bestehende nicht wegfallen soll. Was in dieser Zeit hilft, ist die Absicherung: ein schriftlicher Rahmenvertrag mit Laufzeit, ein zweiter Ansprechpartner im Kundenunternehmen und eine nachvollziehbare Historie, die zeigt, dass die Beziehung nicht an Ihrer Person hängt. Das verkleinert den Abschlag, es beseitigt ihn nicht.
Muss ich einen Rechtsstreit wirklich von mir aus erwähnen?
Ja. Abgesehen davon, dass er in jeder Prüfung auffällt, gehört er zu den Punkten, bei denen arglistiges Verschweigen auch nach dem Verkauf zur Haftung führt, und zwar über alle vertraglichen Haftungsbegrenzungen hinaus. Ein offengelegter Streitwert kostet Geld. Ein verschwiegener kostet Geld und Jahre.