Unternehmenswert steigern: fünf Hebel
Der Wert ist Ergebnis mal Faktor, also gibt es genau zwei Angriffspunkte. Auf das Ergebnis wirken eine bessere Kostenstruktur und höhere Preise, beides langsam und nur dauerhaft anerkannt. Auf den Faktor wirken wiederkehrende Erlöse, eine zweite Führungsebene und eine breitere Kundenstruktur. Die zweite Gruppe ist die wirksamere, weil ein Faktorpunkt auf das gesamte Ergebnis wirkt. Der wichtigste Zusatz: Alles muss nachweisbar dauerhaft sein, sonst wird es in der Prüfung wieder herausgerechnet.
Inhalt
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Die fünf Hebel im Vergleich
| Hebel | Wirkt auf | Vorlauf |
|---|---|---|
| Wiederkehrende Erlöse aufbauenWartungsverträge, Rahmenverträge, Bestandsgeschäft | Faktor, und mittelbar auch das Ergebnis | 12 bis 36 Monate |
| Zweite FührungsebeneEntscheidungen, Kundenkontakte, Wissen verteilen | Faktor | 24 Monate |
| Kundenstruktur verbreiternAbhängigkeit vom größten Kunden senken | Faktor | 12 bis 24 Monate |
| Preise anpassenüberfällige Erhöhungen, unrentable Aufträge beenden | Ergebnis | 6 bis 18 Monate |
| Kostenstruktur bereinigenungenutzte Flächen, alte Verträge, Fuhrpark | Ergebnis | 6 bis 12 Monate |
Warum der Faktor der stärkere Hebel ist
Eine Ergebnisverbesserung von 20.000 Euro bringt bei einem Faktor von fünf rund 100.000 Euro mehr Unternehmenswert. Ein Faktorpunkt bringt bei 200.000 Euro Ergebnis 200.000 Euro. Beides ist Arbeit, und der zweite Weg zahlt doppelt.
Der wichtigste Hebel im Detail: wiederkehrende Erlöse
In fast jedem technischen Gewerk lässt sich aus einer Leistung, die heute auf Zuruf erbracht wird, ein Vertrag machen. Die jährliche Prüfung, die ohnehin fällig ist. Die Wartung, die der Kunde sowieso beauftragt. Der Bereitschaftsdienst, der bisher nicht berechnet wurde.
Der Aufwand liegt nicht in der Leistung, sondern im Vertrieb: Jeder Kunde muss einmal angesprochen werden. Der Ertrag liegt an zwei Stellen. Der Umsatz wird planbar, und der Faktor steigt, weil ein Käufer für vertraglich gesicherte Erlöse mehr zahlt als für wiederkehrende Gewohnheit.
- Schriftlich. Eine mündliche Gewohnheit über zwanzig Jahre ist im Datenraum nichts wert.
- Mit Laufzeit und Verlängerungsklausel. Ein jederzeit kündbarer Vertrag wirkt schwächer.
- Getrennt ausweisen. Der wiederkehrende Anteil am Umsatz gehört in die Auswertung, nicht in den Gesamtumsatz.
- Übertragbar formulieren. Ein Vertrag, der bei Inhaberwechsel endet, ist im Verkauf ein Minus statt eines Plus.
Was nicht funktioniert
Drei Versuche, die in der Prüfung auffallen und dann mehr kosten, als sie gebracht haben.
- Kosten kurz vor dem Verkauf drücken. Wartung aufschieben, Weiterbildung streichen, Werbung einstellen: Das hebt das Ergebnis des letzten Jahres und wird als Einmaleffekt herausgerechnet, sobald der Prüfer die Vorjahre daneben legt.
- Investitionen aufschieben. Dasselbe in grün, mit dem Zusatz, dass der Käufer den Nachholbedarf beziffert und zusätzlich abzieht.
- Umsatz kaufen. Aufträge zu Preisen annehmen, die sich nicht rechnen, um Wachstum zu zeigen. Die Marge fällt auf, spätestens in der Deckungsbeitragsrechnung.
Was Käufer im Einzelnen abwerten: Was Käufer abwerten
Die Reihenfolge, wenn die Zeit knapp ist
Bei zwölf Monaten Vorlauf: Preise anpassen, Kostenstruktur bereinigen, Verträge schriftlich fassen und die Zahlen sauber aufbereiten. Bei vierundzwanzig Monaten kommt der Aufbau der zweiten Ebene dazu, und damit der teuerste Hebel.
Wer weniger als sechs Monate hat, sollte nichts mehr verändern, sondern vorbereiten: Zahlen aufbereiten, Risiken auflisten, Verträge ordnen. Das kostet keinen Faktorpunkt und verhindert Abschläge.
Häufige Fragen
Soll ich vor dem Verkauf noch investieren?
In Ersatz ja, in Wachstum nur, wenn es sich innerhalb der verbleibenden Zeit im Ergebnis zeigt. Eine neue Maschine, die in drei Jahren Erträge bringt, bezahlen Sie und verkaufen Sie mit. Ein aufgeschobener Ersatz dagegen wird doppelt abgezogen, einmal als Investitionsbedarf und einmal über den Faktor.
Wirkt sich eine neue Website oder eine Zertifizierung aus?
Kaum. Beides sind Investitionen in das Geschäft und nicht in den Verkaufspreis. Eine Ausnahme sind Zertifikate, die Zugangsvoraussetzung für bestimmte Aufträge sind, etwa Präqualifikationen für öffentliche Auftraggeber. Die sind ein echter Werttreiber, weil ein Käufer ohne sie nicht in diesen Markt kommt.