Wie läuft eine Unternehmensnachfolge ab?
In sechs Phasen: Wertermittlung, Vorbereitung der Unterlagen, anonymisierte Ansprache passender Käufer, Kennenlernen, Prüfung durch den Käufer und schließlich Vertrag und Übergabe. Zwischen dem ersten ernsthaften Gedanken und dem Notartermin liegen in der Regel sechs bis achtzehn Monate. Die Spanne hängt fast vollständig an Phase zwei. Die Reihenfolge lässt sich nicht umstellen: Wer die Ansprache beginnt, bevor die Zahlen aufbereitet sind, verliert später Zeit, Glaubwürdigkeit und meistens auch Geld.
Inhalt
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Die sechs Phasen im Überblick
Die Reihenfolge ist keine Empfehlung, sondern eine Abhängigkeit. Jede Phase liefert das Material, mit dem die nächste arbeitet.
Woran es meistens hakt
Aus der Beobachtung von Verfahren, die sich hinziehen oder scheitern, lassen sich drei Muster benennen. Alle drei entstehen in Phase 2 und zeigen sich erst in Phase 5.
Die Zahlen erzählen nicht, was der Betrieb verdient
In vielen inhabergeführten Betrieben ist das Jahresergebnis steuerlich optimiert. Das ist legitim und über Jahrzehnte richtig gewesen. Für einen Verkauf ist es hinderlich, weil der Käufer nicht sieht, was der Betrieb tatsächlich erwirtschaftet. Deshalb wird bereinigt: Ein marktüblicher Unternehmerlohn wird angesetzt, private Kosten werden herausgerechnet, einmalige Effekte ebenfalls. Wer das selbst vorbereitet, verhandelt aus einer besseren Position.
Der Betrieb läuft nicht ohne den Inhaber
Das ist der größte einzelne Werttreiber und der, der sich am schlechtesten kurzfristig ändern lässt. Wenn alle Kundenbeziehungen, alle Angebote und alle Entscheidungen über eine Person laufen, kauft der Erwerber ein Risiko und keinen Betrieb. Zwei Jahre Vorlauf genügen meist, um eine zweite Ebene aufzubauen. Zwei Monate genügen nicht.
Etwas kommt in Phase 5 heraus, was in Phase 2 bekannt war
Ein Rechtsstreit, eine Altlast, ein Kunde, der bereits gekündigt hat. Käufer reagieren darauf weniger mit Preisabschlägen als mit Misstrauen gegenüber allem anderen. Was Sie wissen, gehört auf den Tisch, bevor es jemand findet.
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Wie lange das Ganze dauert
Vom ersten ernsthaften Gedanken bis zum Notartermin vergehen in der Regel sechs bis achtzehn Monate. Die Spanne ist so breit, weil sie fast vollständig von Phase 2 abhängt. Wer drei aufbereitete Jahresabschlüsse in der Schublade hat und einen Betrieb, der auch ohne ihn läuft, ist am unteren Rand. Wer beides erst herstellen muss, am oberen.
Nach dem Notartermin ist es nicht vorbei. In den meisten Branchen folgt eine Übergabephase, in der Sie Kunden, Lieferanten und das Team weiterbegleiten, üblicherweise zwischen sechs Monaten und zwei Jahren, oft verbunden mit einem Teil des Kaufpreises, der an diese Zeit gekoppelt ist.
Was Sie jetzt tun können
- Die letzten drei Jahresabschlüsse heraussuchen und eine bereinigte Ergebnisrechnung erstellen lassen.
- Aufschreiben, welche Entscheidungen und Kundenbeziehungen ausschließlich über Sie laufen.
- Prüfen, welche Verträge an Ihre Person gebunden sind und ob sie übertragbar wären.
- Eine Größenordnung ermitteln, bevor Sie mit jemandem darüber sprechen.
Häufige Fragen
Kann ich Phasen überspringen?
Phase 1 lässt sich verkürzen, nicht überspringen: Wer ohne eigene Zahl in ein Gespräch geht, verhandelt gegen die Zahl des anderen. Phase 2 lässt sich weder verkürzen noch überspringen, sie verschiebt sich nur in Phase 5, wo sie teurer wird. Phase 3 entfällt, wenn Sie den Käufer bereits kennen, etwa einen Wettbewerber oder einen langjährigen Mitarbeiter. Genau dann fehlt allerdings der Vergleich, und damit das Verhandlungsgewicht.
Wann sage ich es meinen Mitarbeitern?
In der Regel nach Phase 4 und vor Phase 5, also wenn ein Käufer feststeht und die Prüfung beginnt. Spätestens dann bemerkt das Team fremde Personen im Haus. Früher ist es selten nötig, später fast immer zu spät. Die Ausnahme sind Schlüsselmitarbeiter, deren Bleiben für den Käufer Bedingung ist, mit ihnen wird eher gesprochen.
Was passiert, wenn ich mitten im Verfahren abbrechen will?
Bis zur Unterschrift unter den Kaufvertrag können Sie jederzeit aufhören. Das kommt vor und ist kein Drama. Kosten entstehen für bereits beauftragte Berater, und ein zweiter Anlauf in derselben Käufergruppe wird schwieriger. Wer während der Due Diligence abbricht, sollte den Grund nennen, weil der Markt in diesen Kreisen klein ist.