Die häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf
Der teuerste Fehler ist, zu spät anzufangen: Wer bereits müde ist, verkauft mit sinkenden Zahlen. Danach folgen unaufbereitete Zahlen, eine zu früh genannte Preisvorstellung, verschwiegene Risiken, unbefristete Exklusivität, ein zu enger Käuferkreis und die Verwechslung von Unternehmenswert und Kaufpreis. Auffällig ist, dass sechs der sieben Fehler in der Vorbereitung entstehen und sich erst Monate später auswirken.
Inhalt
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1. Zu spät anfangen
Der Gedanke an die Nachfolge kommt meist mit der Müdigkeit, und mit der Müdigkeit sinkt die Investitionsbereitschaft. Ein Käufer sieht drei Jahre rückwärts und einen Trend. Wer zwei Jahre zu spät beginnt, verkauft ein anderes Unternehmen als das, das er im Kopf hat.
2. Die Zahlen nicht aufbereiten
Ein steuerlich optimierter Jahresabschluss zeigt nicht, was der Betrieb verdient. Wer die Bereinigung dem Käufer überlässt, überlässt ihm auch die Entscheidung, welche Korrekturen er anerkennt. Erfahrungsgemäß erkennt er weniger an, als ein vorbereiteter Verkäufer durchsetzt.
3. Zu früh eine Zahl nennen
Eine Preisvorstellung im ersten Gespräch wird zur Obergrenze, wenn sie niedrig ist, und zum Gesprächsende, wenn sie hoch ist. Die Reihenfolge ist umgekehrt: erst die Bewertungsgrundlage klären, dann über den Faktor sprechen, dann über den Preis.
4. Risiken verschweigen
Dies ist der Fehler mit der größten Hebelwirkung nach unten, und er wird selten aus Absicht begangen, sondern aus Hoffnung. Ein Rechtsstreit, ein abwanderungsbereiter Großkunde, eine Altlastenvermutung im Boden: Was in der Prüfung gefunden wird, kostet mehr als der Sachverhalt selbst, weil danach alles andere ebenfalls infrage steht.
5. Exklusivität ohne Frist und ohne Bedingung
Ein Käufer bittet um Exklusivität für die Prüfung, und das ist berechtigt. Ohne Befristung und ohne Finanzierungsnachweis verlieren Sie damit für unbestimmte Zeit jede Alternative. In dieser Zeit verhandelt der Käufer gegen niemanden.
6. Den Käuferkreis zu eng ziehen
Viele Inhaber denken zuerst an den naheliegenden Käufer: den Wettbewerber von nebenan, den langjährigen Mitarbeiter, das Kind, das eigentlich nicht will. Jeder davon kann der richtige sein. Keiner davon liefert einen Vergleich, und ohne Vergleich gibt es keine Verhandlung, sondern nur ein Angebot.
Welche Käufertypen es gibt und warum sie unterschiedlich rechnen: Die vier Käufertypen im Überblick
7. Unternehmenswert und Kaufpreis verwechseln
Der Rechner nennt eine Zahl, und diese Zahl bewertet den Betrieb. Was ausgezahlt wird, ist um Schulden, Kaufpreisbestandteile und Steuern kleiner. Wer seine Ruhestandsplanung auf die erste Zahl stützt, erlebt die Differenz im ungünstigsten Moment.
Der Fehler, der keiner ist
Ein Punkt taucht in Ratschlägen regelmäßig auf, den wir nicht teilen: die Warnung davor, den Verkaufswunsch überhaupt zu erwähnen. Vertraulichkeit gegenüber Markt, Kunden und Belegschaft ist richtig und notwendig. Gegenüber dem eigenen Steuerberater, der eigenen Familie und einer Handvoll Menschen, deren Urteil Sie schätzen, ist Schweigen ein Nachteil. Diese Entscheidung trifft niemand gut allein.
- Zwei Jahre vor dem gewünschten Ausstieg mit der Vorbereitung beginnen.
- Bereinigte Ergebnisrechnung erstellen lassen, bevor Sie mit jemandem sprechen.
- Eine Liste aller Punkte anlegen, die ein Prüfer finden würde.
- Exklusivität nur befristet und gegen Finanzierungsnachweis.
- Mindestens zwei ernsthafte Interessenten ins Verfahren bringen.
- Vor der Ruhestandsplanung die Zahl nach Steuern rechnen, nicht die aus dem Rechner.
Häufige Fragen
Welcher dieser Fehler kostet am meisten?
Nummer eins, und zwar mit Abstand. Ein Jahr zu spät begonnen wirkt über die Bewertungsgrundlage auf den gesamten Preis, weil der Faktor auf ein niedrigeres Ergebnis trifft. Alle anderen Fehler kosten einen Betrag. Dieser kostet einen Anteil.
Ich habe bereits eine Zahl genannt. Ist das noch zu retten?
Meistens ja, wenn Sie die Grundlage nachliefern. Eine Zahl ohne Begründung lässt sich durch eine begründete Zahl ersetzen, solange Sie den Unterschied erklären können: welche Bereinigungen hinzugekommen sind, welcher Teil des Ergebnisses wiederkehrend ist. Was nicht funktioniert, ist eine höhere Zahl ohne neue Information.