Roll-ups und Buy-and-Build: wer ganze Branchen aufkauft
Eine Buy-and-Build-Plattform kauft viele kleine Betriebe derselben Branche und führt sie zu einer Gruppe zusammen. Der Gewinn entsteht dabei nicht nur im Betrieb, sondern in der Größe: Eine Gruppe aus zwanzig Handwerksbetrieben wird am Markt mit einem höheren Faktor bewertet als jeder einzelne davon. Für Sie bedeutet das zweierlei. Die Nachfrage ist in betroffenen Gewerken hoch, oft höher als das Angebot. Und Ihr Betrieb bleibt nach dem Kauf meist bestehen, weil die Gruppe die regionale Nähe zu den Kunden braucht.
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Warum die Größe den Faktor hebt
Das ist der Kern des Modells, und er ist rechnerisch, nicht magisch. Ein einzelner Betrieb mit 300.000 Euro Ergebnis wird mit einem Faktor bewertet, der seine Inhaberabhängigkeit und sein Klumpenrisiko widerspiegelt. Zwanzig solche Betriebe zusammen haben weder das eine noch das andere.
Der Unterschied ist der Grund, warum Plattformen bereit sind, für einzelne Betriebe mehr zu zahlen als ein Einzelkäufer. Sie kaufen nicht nur Ihr Ergebnis, sondern einen Baustein, der in der Gruppe mehr wert ist als allein.
Welche Gewerke betroffen sind
Das Modell funktioniert dort, wo viele kleine Anbieter denselben Leistungskern haben, die Kunden regional gebunden sind und der Nachfolgedruck hoch ist. In Deutschland trifft das unter anderem auf technische Gebäudeausrüstung, Elektrotechnik, Dachdecker, Arzt- und Zahnarztpraxen, IT-Systemhäuser und Versicherungsmakler zu.
Woran Sie eine ernsthafte Plattform erkennen
Der Markt hat in den letzten Jahren viele Gruppen hervorgebracht, und nicht jede ist finanziert. Vier Fragen trennen recht zuverlässig.
- Wie viele Betriebe haben Sie bereits übernommen, und wann den letzten? Eine Gruppe ohne abgeschlossene Übernahme ist eine Absichtserklärung.
- Wer steht hinter Ihnen? Der Kapitalgeber sollte benennbar sein. Bei seriösen Gruppen ist er das.
- Wie ist der Kaufpreis strukturiert? Ein hoher Anteil Verkäuferdarlehen oder ein Earn-out über mehr als drei Jahre bedeutet, dass Ihr Geld in der Gruppe arbeitet und Sie das Risiko tragen.
- Darf ich mit einem Abgeber sprechen, der bereits verkauft hat? Die Antwort auf diese Frage ist aussagekräftiger als alles andere.
Die Beteiligung, die oft angeboten wird
Viele Plattformen bieten an, dass Sie einen Teil des Kaufpreises in Anteile der Gruppe tauschen. Das kann sich erheblich lohnen, wenn die Gruppe in fünf Jahren mit dem höheren Faktor weiterverkauft wird. Es ist aber kein Kaufpreisbestandteil, sondern eine unternehmerische Beteiligung mit dem Risiko einer solchen.
Zwei Punkte gehören dabei geklärt, bevor Sie zustimmen: zu welchem Wert Ihre Anteile eingebracht werden, und was passiert, wenn die Gruppe nicht verkauft wird. Ohne eine Regelung zum Ausstieg sind Sie Minderheitsgesellschafter in einem Unternehmen, das Sie nicht steuern und nicht verlassen können.
Gesellschaftervereinbarungen von Buy-and-Build-Gruppen enthalten regelmäßig Mitverkaufspflichten, Vorzugsrechte des Investors bei der Erlösverteilung und Verwässerungsklauseln. Das ist branchenüblich und nicht anrüchig, aber es entscheidet darüber, was Ihre Beteiligung am Ende wert ist. Lassen Sie sie prüfen, bevor Sie unterschreiben.
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Häufige Fragen
Bleibt mein Firmenname erhalten?
In der Anfangszeit fast immer, dauerhaft selten. Die meisten Gruppen führen regionale Marken zunächst weiter, weil die Kunden sie kennen, und stellen nach einigen Jahren auf eine Dachmarke um. Wenn Ihnen der Name wichtig ist, fragen Sie nach der Praxis bei den bisherigen Zukäufen, nicht nach der Absicht.
Ist mein Betrieb zu klein für eine Plattform?
Seltener, als die meisten denken. Plattformen kaufen regelmäßig Betriebe ab etwa zehn Mitarbeitern, in dichten Regionen auch kleinere. Entscheidend ist weniger die Größe als die Passung: ein Standort, an dem die Gruppe noch nicht ist, ein Leistungsbereich, der ihr fehlt, oder ein Bestand an Wartungsverträgen.
Was passiert mit meinen Mitarbeitern in einer Gruppe?
Im gewerblichen Bereich ändert sich meist wenig, weil die Arbeit dort bleibt, wo die Kunden sind. In der Verwaltung ändert sich mehr: Buchhaltung, Lohn und Einkauf wandern häufig in die Gruppe. Das betrifft in einem Handwerksbetrieb typischerweise ein bis drei Stellen, und es ist ein Punkt, den Sie ansprechen sollten, solange Sie noch verhandeln.