Wie Ihr Käufer finanziert
Ein Einzelkäufer bringt typischerweise zehn bis dreißig Prozent Eigenkapital mit, den Rest finanziert er über seine Hausbank, häufig mit einem Förderkredit und einer Bürgschaft. Die Bank rechnet dabei nicht mit dem Kaufpreis, sondern mit dem Cashflow nach der Übernahme: Aus dem Ergebnis müssen Zins, Tilgung und der Lebensunterhalt des Käufers bezahlt werden. Bleibt dabei zu wenig übrig, sagt die Bank ab, unabhängig davon, wie gut Ihr Betrieb ist. Deshalb landet ein Teil des Preises regelmäßig bei Ihnen als Verkäuferdarlehen.
Inhalt
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Warum Sie das etwas angeht
Die Finanzierung ist der häufigste Grund, warum ein Verfahren in der Schlussphase kippt. Für Sie hat das zwei Folgen. Sie können früh erkennen, ob ein Interessent belastbar ist, und Sie können die Struktur mitgestalten, statt sie im Vertragsentwurf vorgesetzt zu bekommen.
Wie die Bank rechnet
Nicht der Kaufpreis entscheidet, sondern die Kapitaldienstfähigkeit: Reicht das, was der Betrieb erwirtschaftet, um den Kredit zu bedienen und den Käufer zu ernähren?
Bei einem Darlehen über 500.000 Euro mit zehn Jahren Laufzeit liegt der jährliche Kapitaldienst deutlich über diesen 50.000 Euro. Genau an dieser Stelle entsteht die Lücke, die über Tilgungsfreijahre, längere Laufzeiten und ein Verkäuferdarlehen geschlossen wird.
Die Bausteine
- Eigenkapital. Zehn bis dreißig Prozent, häufig aus Erspartem und einer Lebens- oder Rentenversicherung. Banken erwarten, dass der Käufer selbst etwas riskiert.
- Hausbankdarlehen. Der größte Block. Die Hausbank stellt auch die Anträge für die Förderprogramme, direkt bei der Förderbank geht nichts.
- Förderkredit. Zinsgünstig, mit tilgungsfreien Anlaufjahren. Der Standardweg für Übernahmen im Mittelstand.
- Bürgschaft. Wo Sicherheiten fehlen, springt die Bürgschaftsbank des Landes ein. Ohne sie scheitern viele Übernahmen an fehlenden Grundschulden.
- Verkäuferdarlehen. Ihr Beitrag, und für die Bank zugleich ein Signal, dass Sie an den Betrieb glauben.
Die tilgungsfreien Anlaufjahre sind der entscheidende Punkt. Sie verschieben die Tilgung in eine Zeit, in der der Käufer den Betrieb kennt und der Übergabeeffekt vorbei ist. Für Sie heißt das: Ein Käufer, der mit diesem Programm arbeitet, hat in den ersten Jahren mehr Luft und kann einen höheren Festkaufpreis darstellen.
Woran Sie eine belastbare Finanzierung erkennen
Belastbar
- Eine schriftliche Indikation der Bank liegt vor, nicht nur ein Gespräch
- Der Käufer nennt Eigenkapital in konkreter Höhe
- Die Bürgschaftsbank ist eingebunden oder ausdrücklich nicht nötig
- Er kennt seinen eigenen Kapitaldienst und kann ihn erklären
Rechnen Sie ab dem ersten Gespräch mit sechs bis zehn Wochen bis zur Zusage.
Nicht belastbar
- „Die Finanzierung ist kein Problem", ohne Zahlen
- Kein Eigenkapital, dafür ein hohes Verkäuferdarlehen als Vorschlag
- Die Bank wird erst nach der Absichtserklärung angesprochen
- Der Kaufpreis steht, die Struktur ist offen
Das kostet Sie im Zweifel sechs Monate Exklusivität.
Wie Sie ein Verkäuferdarlehen absichern, wenn es denn nötig ist: Verkäuferdarlehen
Was Sie tun können, damit die Finanzierung steht
Der wirksamste Beitrag ist unspektakulär: belastbare Zahlen. Eine Bank, die eine saubere bereinigte Ergebnisrechnung über drei Jahre bekommt, entscheidet schneller und großzügiger als eine, die sich die Zahlen selbst zusammensuchen muss. Das ist dieselbe Vorbereitung, die auch den Faktor hebt.
Der zweite Beitrag ist die Übergabephase. Eine zugesagte Begleitung über zwölf Monate senkt das Risiko aus Sicht der Bank spürbar, weil der Übergang dann nicht an einem Tag stattfindet.
Plattformen, strategische Käufer und Finanzinvestoren finanzieren aus eigenen Mitteln und über Akquisitionsdarlehen, oft mit einer bereits eingerichteten Kreditlinie. Dort ist die Finanzierung selten der Engpass, dafür ist die Prüfung gründlicher. Die Fragen oben gelten für Einzelkäufer.
Häufige Fragen
Wie lange dauert eine Finanzierungszusage?
Rechnen Sie mit sechs bis zehn Wochen ab dem ersten Bankgespräch, wenn Bürgschaftsbank und Förderkredit im Spiel sind. Die Hausbank prüft zuerst, danach die Bürgschaftsbank, und jede Nachfrage kostet eine Woche. Ein Käufer, der behauptet, das in zwei Wochen zu schaffen, war noch nicht bei seiner Bank.
Kann ich mit der Bank des Käufers sprechen?
Nur mit seiner Zustimmung, und es ist häufiger sinnvoll, als es gemacht wird. Fragen zu Ihren Zahlen beantworten Sie besser als er, und eine Bank, die den Abgeber als glaubwürdig erlebt, entscheidet anders. Achten Sie darauf, dass eine Verschwiegenheitserklärung auch die Bank erfasst.
Was, wenn die Bank ablehnt?
Dann liegt es entweder am Käufer oder an den Zahlen. Am Käufer: fehlendes Eigenkapital, fehlende Branchenerfahrung, persönliche Bonität. An den Zahlen: zu wenig Ergebnis für den Kapitaldienst. Die erste Variante lösen Sie durch einen anderen Käufer, die zweite durch eine andere Kaufpreisstruktur oder einen niedrigeren Preis. Fragen Sie nach dem Grund, bevor Sie neu ansetzen.