Das Erstgespräch: was Sie mitbringen sollten
Bringen Sie drei Jahresabschlüsse, die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung, eine Liste der wichtigsten Verträge und eine grobe Zahl zum Auftragsbestand mit. Dazu drei Zahlen im Kopf: Umsatz, Ergebnis und Ihr eigenes Geschäftsführergehalt. Und eine ehrliche Antwort auf die Frage, warum Sie verkaufen. Was Sie nicht mitbringen müssen, ist eine Preisvorstellung. Wer im ersten Gespräch eine Zahl nennt, hat die Verhandlung begonnen, bevor er die Grundlage kennt.
Inhalt
Was Ihr Betrieb heute wert wäre
Eine erste Größenordnung in zwei Minuten, ohne Firmenname und ohne Registrierung. Kostenfrei, und wir melden uns nur, wenn Sie es wollen.
Die Unterlagen
- Drei Jahresabschlüsse in vollständiger Form, nicht nur die Bilanz. Die Gewinn- und Verlustrechnung trägt die Information, um die es geht.
- Die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung, damit das laufende Jahr eingeordnet werden kann.
- Eine Liste der wesentlichen Verträge: Miete, Leasing, Rahmenverträge, Wartungsverträge, Kreditverträge. Nur die Liste, noch keine Kopien.
- Eine Zahl zum Auftragsbestand und, wenn vorhanden, zum wiederkehrenden Umsatzanteil.
- Eine Übersicht der Mitarbeiter nach Funktion und Betriebszugehörigkeit, ohne Namen.
Das ist bewusst wenig. Im ersten Gespräch geht es um die Frage, ob es überhaupt weitergeht, nicht um die Prüfung. Wer mit zwei Aktenordnern erscheint, verschiebt eine Phase nach vorn, die dort nicht hingehört.
Die Frage, auf die Sie eine Antwort brauchen
Jeder Käufer fragt als Erstes, warum Sie verkaufen. Die Antwort entscheidet über den Ton des gesamten Verfahrens, und sie wird geprüft.
Antworten, die tragen
- „Ich werde 64 und habe keinen Nachfolger in der Familie."
- „Der nächste Wachstumsschritt braucht Kapital, das ich nicht mehr investieren will."
- „Gesundheitlich ist absehbar, dass ich das nicht mehr zehn Jahre mache."
Alle drei sind nachprüfbar und in sich schlüssig.
Antworten, die Fragen erzeugen
- „Ich will mich neu orientieren." Bei 63 wirkt das ausweichend.
- „Die Branche verändert sich." Der Käufer hört: Sie steigen vor einem Problem aus.
- Gar keine Antwort. Das ist die schlechteste Variante.
Jede davon führt in der Prüfung zu gezielterem Nachbohren.
Die Fragen, die Sie stellen sollten
Ein Erstgespräch ist keine Prüfung, die Sie bestehen müssen. Sie wählen auch aus.
- Wer genau ist der Käufer? Eine Person, eine Gruppe, ein Investor? Wer entscheidet, und wer zahlt?
- Wie ist die Finanzierung gedacht? Eigenkapital, Bank, Verkäuferdarlehen? Die Antwort sagt mehr über die Ernsthaftigkeit als jede Absichtserklärung.
- Was passiert nach der Übernahme mit dem Standort und dem Team? Sie müssen die Antwort nicht glauben. Sie sollten sie aber gehört haben, bevor Sie sich entscheiden.
- Wie viele Betriebe hat dieser Käufer schon übernommen? Erfahrung auf der Gegenseite verkürzt das Verfahren erheblich.
Warum keine Preisvorstellung
Die Versuchung ist groß, mit einer Zahl zu beginnen, um keine Zeit zu verlieren. Sie kostet regelmäßig Geld, in beide Richtungen. Eine zu hohe Zahl beendet das Gespräch, bevor der Käufer die Stärken gesehen hat. Eine zu niedrige Zahl wird zur Obergrenze, von der aus nur noch nach unten verhandelt wird.
Die bessere Reihenfolge: erst die Grundlage klären, also welche Kennzahl bewertet wird und welche Bereinigungen anerkannt sind. Der Preis ergibt sich danach fast von selbst, und er lässt sich begründen.
Eine eigene Größenordnung vor dem ersten Gespräch bekommen Sie hier: Unternehmenswert berechnen
Häufige Fragen
Soll ich meinen Steuerberater mitnehmen?
Zum ersten Gespräch nicht zwingend, zur Klärung der Bewertungsgrundlage unbedingt. Viele Inhaber empfinden es als Sicherheit, jemanden dabeizuhaben, und das ist ein guter Grund. Achten Sie nur darauf, dass Ihr Steuerberater den Unterschied zwischen einer steuerlichen Bewertung und einer Marktbewertung kennt. Beides ist sein Fach, aber nicht bei jedem in gleichem Maß.
Muss ich schon eine Verschwiegenheitserklärung unterschreiben lassen?
Für ein Gespräch über Branche, Größenordnung und Struktur nicht. Sobald Sie konkrete Zahlen, Kundennamen oder Verträge zeigen, ja. Bei uns wird die Erklärung vor der ersten Weitergabe identifizierender Angaben unterschrieben, nicht danach.