Unternehmenswert für Ihren SHK-Betrieb berechnen
Was ist Ihr Betrieb wert?
Dreizehn Fragen, eine erste Spanne nach dem AWH-Standard des Handwerks. Ohne dass Ihre Monteure, Ihre Kunden oder Ihr Wettbewerb etwas davon erfahren.
Kostenfrei · ohne Firmenname · Bewertung als Broschüre per E-Mail
SHK ist das einzige Handwerk mit nennenswerten wiederkehrenden Erlösen. Wartungsverträge, Notdienst und Kundendienst laufen weiter, auch wenn im Neugeschäft gerade nichts passiert. Genau dieser Teil entscheidet über den Preis, und er wird beim Verkauf regelmäßig unterschätzt.
Inhalt
- Wie ein SHK-Betrieb bewertet wird
- Was den Wert eines SHK-Betriebs nach oben und unten zieht
- Warum Wartungsverträge den Unterschied machen
- Was der Meisterbrief für den Verkauf bedeutet
- Wie der Verkauf eines SHK-Betriebs abläuft
- Was der Verkauf eines SHK-Betriebs kostet
- Besonderheiten je Schwerpunkt
- Aktuelle Angebote von SHK-Betrieben
- Häufige Fragen zum Verkauf eines SHK-Betriebs
- Unternehmensnachfolge: SHK-Betrieb
- Andere Branchen
Wie ein SHK-Betrieb bewertet wird
Gerechnet wird nach dem AWH-Standard, dem Bewertungsverfahren des deutschen Handwerks. Grundlage ist weder der Umsatz noch der Gewinn, sondern das, was übrig bleibt, wenn ein marktüblicher Lohn für Ihre eigene Arbeit abgezogen ist. Erst diese Zahl zeigt, was der Betrieb verdient, wenn ein Angestellter Ihre Arbeit macht.
Der Umsatz taugt dafür nicht. Ein Betrieb mit hohem Materialdurchlauf im Anlagenbau und einer mit hohem Wartungsanteil können denselben Umsatz haben und sich im Ergebnis um das Doppelte unterscheiden. Material läuft durch, Arbeitszeit bleibt.
Der AWH-Standard, nach dem wir rechnen
In der Handwerksorganisation ist der AWH-Standard das anerkannte Verfahren. Herausgegeben wird er von der Arbeitsgemeinschaft Wertermittlung im Handwerk und getragen vom Zentralverband des Deutschen Handwerks, der ihn eine zielgerichtete Abwandlung des IDW S1 für Handwerksbetriebe nennt. Gerechnet wird über den Barwert künftiger Überschüsse, kapitalisiert mit einem Zins aus Basiszins, Risikozuschlägen und der Abhängigkeit vom Inhaber.
Unser Rechner ist kein AWH-Gutachten. Er rechnet nach demselben Verfahren, aber mit weniger Angaben: Von den zehn Kriterien zur Inhaberabhängigkeit fragen wir drei, und die acht Risikozuschläge lassen wir offen, weil das Handbuch dafür eine Beurteilung durch einen Berater verlangt und keine Selbstauskunft. Deshalb ist unsere Spanne breiter als ein Gutachten, und zwar genau um den Teil, den erst eine Prüfung feststellt. Wenn es ernst wird, lassen Sie über Ihre Handwerkskammer eine Bewertung nach AWH erstellen. Unsere Zahl sagt Ihnen vorher, ob sich der Aufwand lohnt.
| Bestandteil des Kapitalisierungszinses | Spanne |
|---|---|
| BasiszinsBundeswertpapiere, Restlaufzeit 15 Jahre, erster Börsentag des Jahres | 3,2 % |
| ImmobilitätszuschlagEin Betrieb lässt sich schlechter verkaufen als ein Wertpapier | 1 % – 3 % |
| Acht Risikozuschläge, je 0 – 3 %Kunden, Leistungsangebot, Branche, Standort, Ausstattung, Personal, Personenabhängigkeit, Sonstiges | 10 % – 24 % |
| Abhängigkeit vom InhaberZehn Kriterien, Schulnote 1 bis 6. Allein mehr als alle acht Risikozuschläge zusammen | 0 – 30 % |
| abzüglich Abgeltungsteuer25 % zuzüglich Solidaritätszuschlag auf den Bruttozins | − 26,4 % |
Quellen (2)
Was den Wert eines SHK-Betriebs nach oben und unten zieht
Zwei Betriebe mit demselben Ergebnis können sich im Preis deutlich unterscheiden. Entscheidend ist, wie viel vom Geschäft ohne Sie weiterläuft und wer den Betrieb führen darf, wenn Sie gehen.
| Merkmal | Wirkung auf den Faktor |
|---|---|
| Wartung und Notdienst über ein Viertel des Umsatzes | werterhöhend |
| Kaum wiederkehrende Erlöse | wertmindernd |
Erläuterung und Quelle
Warum hier keine Prozentzahlen stehen: Belegt ist bei diesen Merkmalen die Richtung, nicht die Höhe. Eine Zahl erscheint hier erst, wenn wir sie belegen können, und dann rechnet der Rechner oben sie auch ein.
Was ist Ihr SHK-Betrieb wert?
Dreizehn Fragen genügen für eine erste Spanne. Kostenfrei, ohne Firmenname, die Bewertung kommt per E-Mail.
Warum Wartungsverträge den Unterschied machen
Im Projektgeschäft fängt jedes Jahr bei null an. Ein Bad, das dieses Jahr saniert wurde, bringt nächstes Jahr nichts. Ein Wartungsvertrag bringt jedes Jahr dasselbe, ohne dass jemand dafür akquiriert.
Dass überhaupt gewartet wird, ist dabei keine Frage des Geschmacks. Das Gesetz, das bis 2026 Gebäudeenergiegesetz hieß und heute Gebäudemodernisierungsgesetz heißt, verpflichtet den Betreiber dazu und verlangt dafür Fachkunde.
Für einen Käufer ist das ein Unterschied in der Sache, nicht im Grad. Er kann mit wiederkehrenden Erlösen planen, finanzieren und die Übernahme rechnen. Deshalb sieht er sich den Wartungsbestand einzeln an: wie viele Verträge, welche Laufzeiten, welches Alter haben die Anlagen, wie viele wurden im letzten Jahr gekündigt.
Dazu kommt das Folgegeschäft. Wer eine Anlage wartet, ersetzt sie auch, wenn sie ihr Ende erreicht. Der Wartungsbestand ist damit zugleich die Auftragspipeline der nächsten Jahre, und an der Altersstruktur der gewarteten Anlagen ist absehbar, wann diese Aufträge kommen.
Was der Meisterbrief für den Verkauf bedeutet
Die Frage, die jeder Käufer als Erste stellt: Darf ich den Betrieb überhaupt weiterführen? Die Antwort steht in der Handwerksordnung, und sie ist günstiger, als viele Inhaber annehmen.
Nach § 7 Absatz 1 Satz 1 der Handwerksordnung wird eine juristische Person oder eine Personengesellschaft in die Handwerksrolle eingetragen, wenn der Betriebsleiter die Voraussetzungen erfüllt. Die Gesellschaft selbst braucht den Meisterbrief nicht. Ein Käufer ohne eigenen Meister kann einen SHK-Betrieb übernehmen, solange ein qualifizierter Betriebsleiter da ist.
Damit hängt alles an einer Person. Sind Sie der einzige Meister im Betrieb, ist die Nachfolge an eine Bedingung geknüpft: Der Käufer muss jemanden finden oder Sie müssen länger bleiben. Beides ist lösbar, beides kostet. Gibt es einen zweiten Meister, fällt diese Bedingung weg, und der Betrieb wird für einen größeren Käuferkreis interessant.
Das ist der Grund, warum der Rechner danach fragt, wer den Betrieb führt, wenn Sie ausfallen, statt es in eine Fußnote zu schreiben.
Wie der Verkauf eines SHK-Betriebs abläuft
- 1WertermittlungSie verschaffen sich eine Größenordnung. Gebraucht werden die Ergebnisse der letzten drei Jahre, bereinigt um Ihren eigenen Lohn, und der Anteil der Wartung am Umsatz.
- 2Unterlagen ordnenWartungsvertragsliste, Auftragsbestand, Mitarbeiterliste mit Qualifikationen und Alter, Fuhrpark, Werkstatt und Lager. Wem die Betriebsimmobilie gehört, entscheidet früh über die Struktur des Verkaufs.
- 3Anonyme AnspracheWir stellen Ihren Betrieb ohne Namen vor: Schwerpunkt, Größenordnung, Region, Wartungsanteil. Ihre Monteure und Kunden erfahren nichts.
- 4Gespräche und PrüfungDer Käufer prüft Zahlen, Verträge und die Frage nach dem Betriebsleiter. Bei SHK kommt die Durchsicht der Wartungsverträge dazu, weil dort der Wert steckt.
- 5ÜbergangKürzer als bei Planungsbüros. Wenn Meister und Monteure bleiben, läuft der Betrieb weiter. Sechs bis zwölf Monate Übergabe sind der Regelfall.
Was der Verkauf eines SHK-Betriebs kostet
Für Sie als Abgeber entstehen über uns keine Kosten. Weder für die Bewertung noch für die Vorstellung bei Käufern. Bezahlt werden wir von der Käuferseite, und zwar erst, wenn Sie Ihre Daten ausdrücklich für einen bestimmten Käufer freigegeben haben.
Kosten entstehen Ihnen an anderer Stelle: Steuerberater für die Aufbereitung der Zahlen, Anwalt für den Vertrag, gegebenenfalls eine Bewertung nach AWH-Standard über Ihre Handwerkskammer. Das sind die üblichen Posten einer Betriebsübergabe im Handwerk.
Besonderheiten je Schwerpunkt
Heizung und Wärmepumpe
- Wartung und Notdienst bringen wiederkehrenden Erlös
- Wärmepumpen-Qualifikation gilt Käufern als Zukunftsfähigkeit
- Die Heizungsnachfrage ist zuletzt trotzdem eingebrochen
Sanitär und Bad
- Projektgeschäft, wenig wiederkehrender Erlös
- Der Auftragsbestand ist die Zahl, die ein Käufer zuerst prüft
- Abhängig von der Neubau- und Sanierungskonjunktur
Klima und Lüftung
- Gewerbekunden, wiederkehrende Prüfpflichten
- Käufer prüfen die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden
- Technisch anspruchsvoll, Personal schwer zu ersetzen
Häufige Fragen zum Verkauf eines SHK-Betriebs
Kann ein Käufer meinen Betrieb übernehmen, wenn er selbst kein Meister ist?
Ja. Nach § 7 Absatz 1 Satz 1 der Handwerksordnung wird eine Gesellschaft in die Handwerksrolle eingetragen, wenn der Betriebsleiter die Voraussetzungen erfüllt. Die Gesellschaft selbst braucht den Meisterbrief nicht. Entscheidend ist deshalb, ob ein qualifizierter Betriebsleiter im Betrieb bleibt oder eingestellt werden kann.
Was passiert, wenn ich der einzige Meister bin?
Dann ist die Nachfolge an eine Bedingung geknüpft: Der Käufer braucht jemanden, der die Betriebsleitung übernimmt. Das ist lösbar, kostet aber Zeit und Geld und schlägt sich im Preis nieder. Ein zweiter Meister im Betrieb ist deshalb einer der stärksten Werttreiber, den Sie noch beeinflussen können.
Warum zählen Wartungsverträge so viel?
Weil sie der einzige Teil Ihres Umsatzes sind, der ohne neue Akquise wiederkommt. Ein Käufer rechnet diesen Anteil anders als das Projektgeschäft: Er ist planbar, er bindet den Kunden, und aus ihm kommt das Folgegeschäft, wenn eine Anlage ersetzt werden muss.
Was ist mit dem Fuhrpark und dem Lager?
Beides ist Substanz und wird getrennt betrachtet. Ein Vielfaches auf das Ergebnis bildet den laufenden Betrieb ab. Fahrzeuge, Werkzeug und Lagerbestand kommen als eigener Posten dazu oder werden abgezogen, wenn erheblicher Ersatzbedarf besteht.
Mir gehört die Werkstatt. Gehört sie zum Verkauf?
Meist nicht. In vielen Fällen bleibt die Immobilie beim Abgeber und wird an den Käufer vermietet. Das ist für beide Seiten oft die bessere Lösung: Der Käufer muss weniger finanzieren, Sie behalten eine laufende Einnahme. Welche Variante steuerlich sinnvoll ist, gehört zum Steuerberater.
Was macht die Gesetzeslage mit dem Wert meines Betriebs?
Sie hat sich 2026 erheblich geändert. Das Gebäudeenergiegesetz heißt seit dem Gebäudemodernisierungsgesetz anders, und die frühere Pflicht, neue Heizungen zu mindestens 65 Prozent mit erneuerbaren Energien zu betreiben, ist entfallen. An ihre Stelle ist eine stufenweise Quote für klimafreundliche Brennstoffe getreten, die die Inverkehrbringer trifft, nicht Ihre Kunden. Für die Bewertung heißt das: Eine Wette auf eine einzelne Technik trägt weniger als früher. Was trägt, ist der Wartungsbestand, denn die Pflicht zur Wartung besteht unverändert fort.
Wie lange dauert der Verkauf?
Bei SHK-Betrieben meist sechs bis fünfzehn Monate von der ersten Bewertung bis zur Unterschrift. Wie lange die Übergabe danach dauert, hängt daran, wie sehr der Betrieb an Ihnen hängt: Wo eine zweite Führungsebene schon führt, sind es Monate; wo alle Stammkunden Sie persönlich anrufen, Jahre.
Was kostet mich das?
Für Sie nichts. Bezahlt werden wir von den Käufern, und zwar erst dann, wenn Sie Ihre Daten ausdrücklich für einen bestimmten Käufer freigegeben haben.
Unternehmensnachfolge: SHK-Betrieb
Diese Branche umfasst 44.566 Betriebe (Statistisches Bundesamt, Stand 2024). Wie viele davon in den nächsten Jahren übergeben werden, weist keine Statistik gesondert aus. Bundesweit rechnet das Institut für Mittelstandsforschung mit 52 Übergaben je 1.000 Unternehmen im Zeitraum 2026 bis 2030.
Nachfolge heißt nicht automatisch Verkauf. Über alle Branchen hinweg bleiben gut die Hälfte aller Übergaben in der Familie, 17 Prozent gehen an Mitarbeiter und 29 Prozent an Käufer von außen. Welcher Weg für Sie infrage kommt, entscheidet sich lange vor der Frage nach dem Preis.
Quelle: IfM Bonn, Daten und Fakten Nr. 37, November 2025. Schätzung für den Zeitraum 2026 bis 2030.
Was in Ihrer Branche dabei besonders ist: Bewertet wird, was nach Ihrem eigenen Lohn bleibt. Wartung und Notdienst sind der Teil, der wiederkommt. Die Bewertungsgrundlage ist ein ebitda-vielfaches. Wer den Betrieb an die Familie übergibt, braucht diese Zahl trotzdem, denn sie ist die Grundlage für Schenkungsteuer und für den Ausgleich unter den Geschwistern.
- Externe Nachfolge: Ein Käufer von außen zahlt einen Kaufpreis, der am nachhaltigen Ergebnis hängt. Wer kauft, steht in der Strecke zu den Käufertypen.
- Familieninterne Nachfolge: Schenkung, Verkauf oder Versorgungsleistungen, mit erheblichen Verschonungen für Betriebsvermögen.
- Übergabe an Mitarbeiter: möglich, scheitert aber selten am Willen und fast immer an der Finanzierung.
Ablauf, Dauer und Zahlen zur Unternehmensnachfolge im Überblick: Unternehmensnachfolge
Wenn die Übergabe in der Familie noch offen ist: Nachfolge in der Familie
Andere Branchen
Jede Branche hat einen eigenen Rechner mit den Kennzahlen, die dort tatsächlich zählen.