Kalkulatorischer Unternehmerlohn: was Ihre Arbeit am Markt kostet

Warum der Käufer einen Lohn abzieht

Ihr Gewinn bezahlt zwei Dinge: Ihre Arbeit und Ihr Kapital. Ein Käufer übernimmt nur das zweite. Angebote, Baustellen, Personal, die Gespräche mit der Bank, all das muss nach der Übergabe jemand anders machen, und der will ein Gehalt. Deshalb ist der Gewinn eines inhabergeführten Betriebs nicht die Zahl, die bewertet wird. Bewertet wird, was nach dem Lohn übrig bleibt.

Das ist keine Erfindung von Käufern. Der AWH-Standard, das Bewertungsverfahren der Handwerksorganisation, zieht vom Ertrag zuerst einen Meisterlohn ab. Die Hinweise zur Bewertung von Arztpraxen von Bundesärztekammer und Kassenärztlicher Bundesvereinigung ziehen ein Arztgehalt ab. Zwei Berufsstände, zwei unabhängige Verfahren, derselbe erste Schritt.

35 bis 43 % des Gewinns gehen hier an den Lohn. Das ist die größte einzelne Korrektur bei einem inhabergeführten Betrieb und der Hauptgrund, warum eine Bewertung unter der Erwartung des Inhabers liegt. Der Faktor des Käufers wirkt auf die kleinere Zahl.

Im Rechner wählen Sie Ihre Branche, der Richtwert wird vorbelegt, und tragen Ihren Gewinn vor dem eigenen Lohn ein.

Geschäftsführergehalt branchenüblich: Richtwerte für 21 Branchen

Wer Sie ersetzen würde, hängt an der Branche. In der Arztpraxis ist es ein angestellter Facharzt, im Malerbetrieb ein Meister, im Maschinenbau ein Geschäftsführer. Die Spannen sind Bruttojahresgehälter ohne Arbeitgeberanteil.

Die drei Anker

Für Installateur- und Heizungsbauermeister nennt gehalt.de einen Durchschnitt von rund 49.200 € brutto im Jahr. Unser Richtwert für SHK liegt mit 52.000 bis 65.000 € darüber, weil er einen Meister beschreibt, der den Betrieb leitet, und nicht einen, der auf der Baustelle steht.

Angestellte Fachärzte in Praxen verdienen laut einer Umfrage der apoBank unter angestellten Ärzten im Schnitt 87.600 € brutto. Für angestellte Steuerberater nennt stellenmarkt.de einen Median von rund 84.000 € (2025).

Alle anderen Werte sind abgeleitet. Wir sagen das so deutlich, weil eine vorgetäuschte Genauigkeit hier mehr schadet als eine ehrliche Spanne. Jeder Euro am Lohn geht mit dem Faktor in den Wert, und eine Zahl ohne Herkunft würde genau dort Sicherheit behaupten, wo es keine gibt. Sobald genug Inhaber im Wertrechner ihren eigenen Betrag eintragen, prüfen wir die Richtwerte daran.

Der Arbeitgeberanteil gehört dazu

Ein angestellter Geschäftsführer kostet mehr als sein Bruttogehalt. Der Betrieb trägt die Arbeitgeberanteile zur Renten-, Kranken-, Pflege- und Arbeitslosenversicherung und die Umlagen. Wir rechnen pauschal mit 20 %, dem Wert, den der AWH-Standard in der Fassung 5.0 als derzeitigen ansetzt.

Das gilt auch, wenn Sie selbst als beherrschender Gesellschafter-Geschäftsführer keine Sozialversicherung zahlen. Ihr Nachfolger als angestellter Geschäftsführer zahlt sie in der Regel. Bei hohen Gehältern liegt der tatsächliche Anteil wegen der Beitragsbemessungsgrenzen unter 20 %. Wir bleiben trotzdem bei der Pauschale, weil sie ein Standard ist und keine eigene Schätzung.

Im Handwerk: der Zuschlag für Unternehmertätigkeit

Der AWH-Standard geht einen Schritt weiter als unser Minirechner. Er setzt auf den Meisterlohn mit Arbeitgeberanteil einen Zuschlag für Unternehmertätigkeit von 20 bis 50 %. Ein Inhaber trägt mehr Verantwortung als ein angestellter Meister, und das soll der Lohn abbilden. Wie hoch der Zuschlag ausfällt, richtet sich nach einer Orientierungstabelle, die unter anderem auf Umsatz und Zahl der Mitarbeiter schaut.

Aus 60.000 € Meisterlohn werden mit Arbeitgeberanteil 72.000 €, mit dem Zuschlag 86.400 bis 108.000 €. Der Wertrechner für die Handwerksgewerke rechnet ihn ein und wählt das Band nach Ihrem Umsatz und Ihrer Mitarbeiterzahl.

Bei Praxen: gestaffelt nach Umsatz

Die Hinweise von Bundesärztekammer und Kassenärztlicher Bundesvereinigung aus dem Jahr 2008 ziehen das Arztgehalt nicht immer voll ab. Ab 40.000 € Umsatz gehen 20 % ab, mit jeweils 25.000 € mehr Umsatz zehn Prozentpunkte mehr, der volle Betrag ab 240.000 €. Der Gedanke dahinter: Eine kleine Praxis beschäftigt ihren Inhaber nicht voll.

Das Arztgehalt selbst setzten die Hinweise 2008 mit 76.000 € an. Wir rechnen nicht mehr mit diesem Wert, sondern mit dem, was ein angestellter Facharzt heute kostet.

Wie die Staffel in die Bewertung einer Praxis eingeht: Unternehmenswert Arztpraxis

Wo Inhaber sich verrechnen

Ein typischer Fall: Der Inhaber setzt als Lohn an, was er sich im Jahr entnimmt. Entnahmen richten sich nach dem privaten Bedarf, nicht nach der Arbeit. Sie sagen nichts darüber, was eine Vertretung kosten würde.

Weniger offensichtlich ist die Arbeitszeit. Wer sechzig Stunden in der Woche im Betrieb steht, ist für einen Käufer manchmal eine Stelle und eine halbe. Dasselbe gilt für die Ehefrau, die seit Jahren unbezahlt die Buchhaltung macht. Nach dem Verkauf kostet auch diese Arbeit Geld.

Setzen Sie den Lohn lieber realistisch hoch an. Ein zu niedriger Lohn fällt in der Prüfung des Käufers auf, und dann rechnen Sie mit einem Wert, den niemand bestätigt.

Wie der Lohn neben privaten Kosten und Einmaleffekten in die Bereinigung eingeht: Bereinigtes EBIT

Mit dem Richtwert Ihrer Branche als Startwert und dem Verfahren, das in Ihrer Branche gilt: Unternehmenswert berechnen.

Häufige Fragen